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谁懂女人心 探究电三女性消费市场
2018-03-28 10:55:40   来源:《摩托车信息·三轮车》   类型:原创   作者:李周益   阅读(3765次)
 

一年一度的“三八妇女”节到来,各大商家纷纷推出了针对女性消费者的主题促销活动,三轮车行业也不例外。各大品牌紧抓2018年春节后首个重大节日的契机,掀起新一轮消费热潮。

近年来,随着女性的家庭地位和社会地位不断提升,不管是作为个体还是作为家庭中的“财政部长”,女性的消费能力一直都是整个市场经济中的重点,就连长期以来都男性顾客为主要消费群体的电动三轮车行业,近年来也不断呈现出女性化的趋势。“三八妇女”节前后的国内终端市场,女性主题的车型琳琅满目,宣传造势更是让人目不暇接,还有丰富多样的终端体验活动也是接踵而至,配合推出的各项优惠活动,这些都牢牢抓住了消费者的心。

早上十点,位于山东省临沂市沂南县振兴路中段的江苏宗申电动三轮车专卖店内,当地市民李女士正在试驾一辆天神2,她对这款车辆各方面性能都十分满意,但纠结于不知道该选择哪一种颜色车身。据了解,宗申天神2这款“神车”有宗申红、银白、银蓝、浅蓝、金属绿、工程黄、亮光冰蓝七种颜色,每一款都靓丽时尚,李女士最后终于决定购买一辆银蓝色车,满意而归。

“像这种家用电动三轮车基本上最后都是女性顾客拍板居多。”该店的销售人员告诉记者,“特别是近期,为配合“三八妇女”节气氛,公司与门店共同选出多款适合女性用户使用的车型,做出系列促销优惠活动,市场成交量就像这天气一样在迅速回暖。”

女性消费崛起

其实,不仅仅在“三八妇女”节期间,越来越多的三轮车制造商如宗申、金彭、大阳、耀隆等品牌开始从女性的视角来确定自己的消费群,研制并开发新产品。女人,生活中撑起一个家,职场中平分半边天,角色地位日益显著。过去三十年间,中国女性平均收入增长了63%,其社会经济地位也迅速提升。国家统计局公布的《中国妇女发展纲要(2011―2020年)》监测报告显示,2016年全国女性就业人员占全社会就业人员的比重为43.1%。而根据国泰君安证券数据,目前内地女性经济市场规模近2.5万亿元,至2019年有望达到4.5万亿元市场规模。还有阿里研究院发布的《2016年中国女性财富管理报告》,里面明文表示有超过八成的家庭消费由女性做主。女性对家庭开支使用拥有强大话语权,在国内近60%的家庭中,女性负责家庭财富管理决策,成为家中财管“一把手”。

许多经济学家认为,女性经济独立与自主、旺盛的消费需求与消费能力意味着一个新的经济增长点正在形成。随着女性在社会及家庭中经济地位的提高,以及女性经济市场容量的不断扩大,女性消费者有望成为未来三轮车行业保持增长的“风口”。

《2017中国三轮白皮书》也强调,从需求和消费群体来划分,女性消费需求的蓬勃发展引导了一系列新的消费趋势,为三轮车行业各大厂家和经销商提供了无限机遇,同时也提出了更大的挑战。

挑剔的细分市场

对于三轮车企业来说,女性消费市场初露峥嵘有一个更深层次的寓意是:以前的粗放式营销已经不能满足市场需要,必须更深入地细分市场,针对女性消费者这个全新的目标个体,提供更加个性化、人性化的商品和服务,才能带动市场蓬勃发展。

事实上,近几年专为女性设计的三轮车寥寥无几,大部分仅仅只是简单粗暴将三轮车尺寸改小,又或者增加一些色彩。然而,如果想要女性顾客为这款三轮车产品买单,仅有的这一些改变是不够的。

在女性消费者领域发展,成熟的是电动车行业,无论是配色还是造型,都属于一流。像是爱玛、小鸟、雅迪等,旗下兼具操控性、豪华款、敏捷度、舒适感等车型大有所在,无论你是都市白领,还是萝莉学生,又或者是性感辣妈,无一例外地都会被其俘获芳心。

有鉴于女性顾客购买力的日益提高,各大三轮车制造厂家应加大对女性专用车型产品的设计开发力度,未来的机会一定是落在技术、服务、品牌三位一体,综合实力兼具的厂家身上,率先行动者会提前尝到“螃蟹”的美味。

异于男性的消费变化

若要研究女性客户消费规律,会发现不同于男性消费者,女性对产品和服务的品质有着更高要求,对人身安全防护保障的需要更强烈,女性爱美的天性以及女性更关注精神层面的需要,都成为推动消费结构升级特别有活力的动能。

在购买过程中,她们往往具有较强的主动性、灵活性等特点,如原打算购买某款心仪车型,但商店无货,换做男性顾客往往放弃购买行为,而女性顾客会寻找其它适合的替代品,实现购买行为。这就需要店内销售人员对女性顾客心理把握以及具备随机应变能力。

另外,相对于对车型性能、功能的了解,女性顾客可能更多的是对外观和驾乘感的关注,购买动机带有强烈的感情色彩。如看到某款车新颖漂亮,马上会联想到自己驾驶这辆车的情景,从而引起积极的心理活动,产生喜欢、偏爱等感情,促发购买动机。所以针对女性开发的电动三轮车产品除了考虑车辆的物理性能之外,还要兼顾精神层面的追求。

再者,在具体的购买行为中,女性顾客购买动机的起伏波动较大。这是因为女性心理活动易受各种外界因素的影响,如品牌广告宣传,购买现场的状况,营业员的服务,其它消费者的意见等。例如,许多商店为了招徕客户,用耀目大字标明“减价商品”“优惠大酬宾”等,这些往往对女性具有特别吸引力。女性向来对金钱的敏感度高于男性,在面对女性消费者时,价格是影响购买行为很重要的一个因素。

当然,总体来讲,女性用户目前的消费趋势处于增长发展之中,注重品牌,把握潮流,优良的骑行体验等都是她们关注的焦点。

宣传是关键

众所周知,过去电动三轮车更多承载的是货运功能,当地的农业、商业的发展状况水平决定了当地三轮车市场平板车的销量,从全国电动三轮车销售的几个重点区域看来,也证实了这一点。如今随着经济发展物质水平提高,休闲型三轮车的销量得到稳步增长,这是行业的一大进步,如今女性消费正在崛起,相信这将会是市场的又一大增长点。因此,关注一下目前知名品牌针对女性消费群的车辆设计以及妇女节的宣传十分有必要。

江苏宗申

今天

迎来的就是集万千宠爱于一身的

「女神节」

在你心中谁是你的女神呢?

我想

应该是我们的母亲吧

是她们

照顾老人,养育孩子

和父亲一起承担生活的重担

让家成为最温暖的港湾

她们就是我们眼中的女神

上帝在造人的时候

赋予女人两个权利

爱和美丽

宗申在创造车的时候也赋予了

它们时尚与优雅

在这个特殊的节日

为母亲挑选一款“女神车”吧

点评:

江苏宗申在“三八妇女”节推出多款车型,除了兼顾了颜值,对女性顾客关注的安全防护也是做了关注重点,让时尚与安全同行,也让广大消费者更加认定宗申品质值得信赖。

金彭车业

许她四海八荒

不如送她完美座驾

- 金彭凌迈系列 -

献礼女王节

爱她就购了

点评:

金彭这一波宣传结合刚刚过去的大热电视剧《三生三世十里桃花》,虽然文案简单,但在车型说明中,特别表达了其中一项超静音的电机配置,再加上舒适大空间的卖点,都直击女性消费者关注家庭整体感受的要点,宣传手法真是可圈可点。

基于以上对女性消费趋势的分析,记者建议各大厂家改进传统的市场定位策略,使营销诉求适应消费趋势新变化,而电动三轮车产品设计者应该在注重产品功能的基础上,着重把握女性消费者的心理发展趋势,甚至企业可以在营销体系中建立充分的消费者反馈机制,让女性能够更积极地共同参与开发她们钟爱的产品或服务,这样才能真正读懂她们的心,不断满足并超越她们的心理需求,赢得这一块重要市场。

(编辑:xuyongjie)

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