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广西三轮车市场调查报告
2014-05-14 17:09:00   来源:摩信网   类型:原创   作者:李周益   阅读(8.99万次)
 

三月末,本刊记者一路北上山东,另一路南下来到广西,行走在碧水蓝天间,分别在以南宁市为代表的广西南部(以下简称“桂南”)、以柳州市为代表的广西中部(以下简称“桂中”)、以桂林市为代表的广西北部(以下简称“桂北”)地区的三轮车市场以面对面采访和发放问卷的形式展开一场大型调查活动。记者采访由南向北贯穿整个广西省,结合当地几个重要三轮车市场的发展走势,归纳总结广西各区域市场发展概况及特征,旨在为读者呈现一份能真实有效地反映当地市场发展情况的调查报告。

广西简介:广西,简称“桂”,首府南宁市,位于东经104°26'~112°04',北纬20°54'~26°24'之间,地处中国华南地区西部,东与广东紧挨,南濒北部湾、面向东南亚,西南与越南毗邻,大陆海岸线长约1595千米,是中国与东盟之间唯一既有陆地接壤又有海上通道的省区,是全国唯一的具有沿海、沿江、沿边优势的少数民族自治区。

广西地处全国地势第二台阶中的云贵高原东南边缘,两广丘陵西部,南临北部湾海面。整个地势自西北向东南倾斜,山岭连绵、山体庞大、岭谷相间,四周多被山地、高原环绕,呈盆地状,有“广西盆地”之称。

桂南(以南宁为代表)
墙里开花墙外香 零售不如批发好

一、燃油三轮车市场概况

市场占有量:桂南三轮车市场的占有量位居广西省的首位。区域代理商约有20多位,以河南人、重庆人、广西人居多,他们多为桂南总代理,管理范围涵盖南宁、崇左、北海、贵港等地区,年销售总量为25000辆左右,占整个广西地区三轮车销售总量的65%以上。

位置分布:广西南宁市西乡塘区安吉大道22号苏卢小区三轮车市场附近

经营品牌:力帆、万虎、重庆宗申、黄河、劲扬、双庆、富路、雅奇、力之星、北京现代、江苏宗申、大阳、鑫源、豪铃、新鸽、金典、金福、大运、宗隆、银钢、双狮、福田五星、金马、宝雕、嘉陵、建设、嘉冠、白洋淀、湘江、七星、望江、豪诺、巴山、重庆隆鑫等。

品牌排名:南宁优秀商家众多,年销售量最低者都有600辆的业绩,记者以年销售量1000辆为标准,将他们分成“优”和“良”。入选“优”名单的商家有万虎、双庆、重庆宗申、大阳、鑫源、巴山、力帆、江苏宗申等。

车型:货运车作为重要用车类型,占市场份额的90%,其中万虎、力帆、巴山、鑫源等为主流品牌,双庆等后来居上,跻身一线品牌之列。客运车仅占市场10%的市场份额,以福田、富路为表现突出者。

全封闭式、半封闭式成品车的市场份额较少,约占市场总量的20%、其中以福田、新鸽为表现优秀者;大量自装平板车作简易半封闭车型在广西地区走俏,造成平板车在当地将近80%的市场份额。

排量:桂南三轮车市场是大排量市场,其中175mL~200mL约占市场销售总额的70%,250mL的三轮车有一定的市场,销量约占市场总量的20%,小排量的燃油三轮车鲜有人问津,仅占不到10%的市场份额。

价格:5000元~8000元的河南品牌三轮占主流销售价格的30%,原因就一句话:便宜。8000元~11000元价位的三轮车地位比较尴尬,仅占其中5%左右的配额,因为比配置,动力不足;比价格,优惠不够。11000元~18000元的重庆品牌三轮车占主流价格的50%,价格跨度比较大,是根据用户需求各种高中低档配置而定。价格高于18000元的三轮车尽管价格较高,但也有15%左右的市场需要。

经营模式:批发为主,零售为辅;以市区作为中转站,销往各个区县。

经营费用:门市约为60元/m²,每家门市面积均在200平方以上,加上仓库的费用,每月房租费用约为2万元~3万元,当然有另外分店的商家需要另算;店内人员每人工资月平均为2500元~3000元,销售人员表现优秀者远超此数。

二、电动三轮车市场概况

市场占有量:整体全年销售量不足5000辆,特别是作为省会的南宁地区,近期受政府政策影响,销量大幅度下滑,大量商家知难而退,仅剩的十余家经销商仅有3000辆左右的销售业绩,这个销售量是2011年的1/3左右。

位置分布:广西南宁市铁堂巷电动车市场附近

品牌:上海凤凰、江苏金彭、金百年利、金宝丰、合旺牛、欧派奇、胜龙、千里马、常力等。

品牌排名:江苏金彭一枝独秀,每年独撑1000辆的销售大梁,其它商家的年销售业绩约为200辆~400辆左右。

主流车型:老年代步车和小型货运平板车为主,各占50%左右,因为政府近期严厉打击三轮车搞营运,自用型老年代步车占据主流市场的份额将会越来越重。

价格:3000元以下的占20%,3000元~5000元的占65%,5000元~8000元占10%,8000元的份额不足5%。

经营模式:批发零售兼顾,零售业务近期下滑严重,有转战批发市场的势头。

运营费用:门市租金约100元/m²,每一个品牌约占地60平方,门市房租约6000元左右,加上仓库,共计1万元~1.5万元。加上3~5个售前售后人员的工资,月平均费用在2.5万元左右。

三、市场现状分析

在调查过程中我们发现,桂南地区三轮车市场历经数十年的发展,市场格局已经是相当成熟的程度,具体表现在以下几个方面:

第一,几乎每一个市区县,都有一个较为集中的三轮车市场,其中包括燃油三轮车和电动三轮车。

三轮车市场本身成熟,并且每个市场都拥有相当数量的三轮车品牌,其中包括了许多国内一、二线知名品牌,杂牌车和套牌车极少。以南宁为例,记者曾细数其代理商品牌数量,一个三轮车市场竟然出现160多个三轮车品牌,并且这些品牌几乎都是被国人所熟知的,调查结果不禁令人咂舌。

第二,燃油三轮和电三轮平分天下。

市面上几乎很少看到排量在175mL以下的燃油三轮车,这部分市场已经被电动三轮车牢牢占据,这种情形与国内三轮车发展的大趋势相吻合,说明燃油三轮车要发展,必然需要充分发挥其“重载”这个电三轮无法取代的优良品质。

南宁街头的邮政EMS三轮用车

电动三轮车在老年代步车方面表现优异,款式和功能各式各样,已经被广泛运用到生活中的各个领域,广西地区虽然地形复杂,但就市区人口较为集中的居住地区来看,主要交通路段以平地为主,电动三轮车方便灵活的优点在广西地区被发挥得淋漓尽致,但是由于近期政府实行交通管制,电三轮销售情况受到严重的影响,而油三轮因为大部分一直在市区外环作业,政策的负面影响较小,就销量方面来比较,油三轮已经远大于电三轮。

第三,每一位门店人员分工明确。

门市由店长或者操盘手掌舵,全面负责店内所有大小事务,至于业务员,则多为老板,他们亲力亲为负责联络各个区县网点,当然其中也不乏许多“跷脚老板”,委托店长全权负责所有事宜。例如重庆宗申三轮车广西南宁总代理就是一位神龙见首不见尾的“跷脚老板”,黄斌则是他高薪聘请的一位职业操盘手。

黄斌是一个广西人,帮助老板经营三轮车生意已经有十多年了,门店的事情从销售到维修还有财务,他都事无巨细全盘过问,“重庆宗申”这一品牌就是在他手上蓬勃壮大起来的,许多接触不久的人都以为他就是重庆宗申的老板。根据记者走访发现,像“重庆宗申”这种情况在广西地区还很多,如福田、大阳、建设等品牌,都是老板另聘专业人员在从事管理工作。
第四,零售销量赶不上批发销量。

希望维持三轮车运营的何位新(左一)和他的朋友

虽然南宁地区销售业绩漂亮,不过大部分是经由代理商中转而后批发到附近的区县进行终端销售,比如崇左、百色等地区,特别是百色市,随着当地经济发展,加上交管部门政策的宽泛,三轮车的销量正逐年上升,而南宁本地区的零售情况却不容乐观。原因在于南宁作为广西省会,也是广西城市形象建设“美丽广西•清洁乡村”项目重点检查区域,主城区内已经明文禁止三轮车,其中包括燃油三轮车和电动三轮车在城区里自用或者拉人载货,违者罚款400元~2000元不等,甚至有扣车的情况。

第五,油三轮车老板“财大气粗”,舍得在门市面积、门市装修方面投钱。

与记者走访过的贵阳市场不同,广西油三轮市场虽然同样受到政策打压,但商家对三轮车市场前景也依旧十分看好,在建设新分店和专卖店装潢方面的投资费用有增无减。据记者调查了解到,万虎、巴山这两大品牌除了在南宁安吉大道的苏卢小区三轮车市场附近设有多个分店之外,智者远虑,它们考虑到三轮车市场可能遭遇搬迁,于是在南宁外环路口处又投重金再立分店。

另外,江苏宗申代理商更是斥巨资,以每月8万元的租金一举揽下三轮车市场入口处的一栋三层的楼房作为专卖店地址,租期10年。记者在广西考察期间,这家江苏宗申专卖店正在进行装修工作,记者实地考察看到,此店不同于一般意义上的形象店,门店装潢高端大气,接待区、产品展示区、配件区、休息区一应俱全。据店内一位名叫牙昌壮的工作人员介绍说,江苏宗申集团在装修风格和装修费用上给予代理商很大的指导和支持,江苏宗申代理商自己更是花费不小,除去基础装修之外,还自费花了十余万安装了一架升降电梯,这种大手笔记者在做三轮车市场调查过程中是第一次看到。
第六,二手三轮车市场正兴起。

南宁金彭代理商

二手三轮车市场,这是继2013年底广西部分地区开展全面整治三轮车交通秩序活动之后悄然成长起来的一个附属市场,因为相关部门的禁车制度从天而降,导致习惯三轮车出行的广西市民措手不及,许多正在路上行驶的车辆被交警部门以“影响市容形象”为由被扣押。南宁一位姓吴的电动三轮车用户告诉记者,“倘若需要‘赎车’,需要支付几百元甚至几千元的罚款,如果被没收的是一辆电动三轮车,购买价才几千元,那么几千元的赎车费用实在让人舍不得,得不偿失,但是日常生活又离不开三轮车,解决方案就是购买一辆二手三轮车,如果被扣车,因为购买价格便宜,那就可以不要车了。”

桂中(以柳州为代表)
品牌资历决定能否抓住老鼠成为好猫

一、燃油三轮车市场概况

市场占有量:桂中三轮车市场销售量在仅在桂南市场之后,以柳州为中心,辐射范围往四周发散,涵盖柳州、河池、来宾等地区,年销售总量为9000辆左右,占整个广西地区三轮车销售总量的30%左右。

位置分布:广西柳州市柳南区航银路帽合公园附近

经营品牌:宗隆、重庆宗申、万虎、建设、嘉冠、北方永盛、黄河、重庆隆鑫、双庆、大阳、东宏、双狮、巴山、嘉陵、宝雕、大江、飞枪、江苏宗申、银钢、五征等

品牌排名:以“老”资格排位,资历越“老”的品牌销量越高,分别有万虎、宗隆、东宏、重庆宗申等品牌被柳州众三轮商家奉为销量冠军,如同武侠小说中丐帮的“九袋长老”一般对待。

车型分类:同桂南市场无多大差别,以大排量的平板车为主流车型,几乎没有见到客运车。同样的,全封闭式、半封闭式成品车出现市面较少,自装平板车作简易棚车占据90%左右的市场份额。

排量情况:桂中地区同样也是大排量市场,其中175mL~250mL包揽市场需求总量的80%,小排量的油三轮只有20%左右的市场份额。

价格分布:价格较之桂南地区,同等配置下的整车价格稍微便宜一些,不过主流价格也在10000元~15000元之间,占据市场总量的60%,另外,河南品牌的价格优势突出,所以5000元~8000元的三轮车同样实力不容小觑,占据市场总量的40%左右。

经营模式:零售与批发势力均等,销量各占一半;重品牌,尤其重视售后服务。

经营费用:门市约为40元/m²,每家门市面积均在100平方以上,加上仓库的费用,每月房租费用约为1万元左右;店内人员每人工资月平均为2000元左右,维修人员兼销售人员,大多为刚成年的青年小伙子。

二、电动三轮车市场概况

市场占有量:品牌运作到位,桂中地区的电三轮销售总量已经远超桂南地区,并且有逐年递增的发展趋势,现年销售量保守估计约8000辆。

位置分布:广西柳州市航银路和航北路上

品牌:江苏金彭、河南双枪、步步先、宇峰、牧野金鹿、捷峰、小羚羊、鑫洋、天津奥美赛、上海凤凰、江苏宗申等

品牌排名:江苏金彭和河南双枪两大强势品牌,稳坐桂中电三轮市场的第一把交椅,其它品牌只得望其项背。

主流车型:电三轮款式多样,除了电机功率在500w左右的平板货运车在柳州地区有固定的50%左右的市场份额之外,政府环卫用车、老年代步车的需求增加将带来新一轮的增量。

经营模式:金彭和双枪有比较积极的营销战略,品牌攻势全面出击,使得其它品牌即使在价格上做出让步,也鲜有销量超越者。

运营费用:门市租金不贵,但一址难求。租金在50元~100元/月不等,工作人员工资同油三轮无异,范围在2000元~3000元左右。

三、市场现状分析

桂南与桂中,尽管这两个地区距离十分接近,但是各自的经济发展状况、消费水平、人文风俗等情况存在某些方面的差异,致使桂中地区的三轮车市场有一些独有的市场特征:

第一,淡旺季与别处截然不同。

柳州人传统,尊老。当地人把“清明节”和“鬼节”尊奉为比“春节”还要重大的节日。柳州万虎经销商张熊平经理告诉我,适逢这两大节庆期间,外出者会全部归乡,停止除祭祖活动之外的所有日常活动,像这种状况会一直持续两个星期左右,所以这两大节日到来的前后时间段,就是桂中地区三轮车市场的销售淡季。

柳州万虎经销商

旺季时间与其它地方也有区别,每年6月~9月,因为天气炎热等原因,是国内其它三轮车市场的淡季,但这期间恰恰是桂中市场的旺季,因为广西是一个植物资源丰富的地区,特别盛产热带水果,6月之后,水果陆续收获上市,三轮车在这段期间就被广大农民朋友所严重需要,销量自然节节攀升。

第二,价格仍然是引导当地消费者购买意向的主要因素。

柳州地区的经济发展情况处于广西地区的中等水平,当地人在购买三轮车的时候,会把价格作为第一考虑因素,加上桂中市场上现存的几十个品牌都算得上江湖上响当当的名号,所以三轮车市场价格竞争比较激烈。

第三,是不是“名牌”,关键看品牌在当地的影响力。

即使这个三轮车品牌在全国其它地区内拥有“呼风唤雨”的能力,但是,在桂中范围内,只要它经营年限不够大,就难有发展空间。不管黑猫白猫,抓住老鼠才是好猫。同样的道理,能在桂中市场傲娇发展的品牌,均是拥有资历和实力的双重能力的当地“名牌”。

柳州北方永盛代理商

记者曾面对面采访一位柳州电三轮代理商,他经营的品牌处于国内销量前三甲的位置,可在柳州地区就很难打开销路,他自我分析原因在于:代理时间不长,广告宣传不到位,品牌影响力不够。而另外一个品牌——江苏金彭,却蒙受当地人恩宠,柳州代理商谭凤秋成功嫁接经营“双枪”品牌的影响力到“金彭”品牌上,让金彭三轮车销量实现连续性的高速增长,来年有望突破5000辆的销售大关,在广西市场整体疲软的市场环境下,金彭的成功无疑给众商家打了一剂强心针。

柳州金彭代理商

第四,平板车全面取代全封闭式和半封闭式车型。

广西气候湿润,多雨,且日晒光线强。按常理来推断,这种气候环境下,封闭车型肯定比平板车吃香,但实际情况是,平板车的销量远超封闭式车。经记者了解到,许多广西当地人选择购买一辆平板车,然后另择一款简易车棚进行自装。据当地一位经销商介绍说,正规厂家生产的成品车,在同等配置下,无论是全封闭式或者半封闭式车型的出厂价比平板车的出厂价均高出2000元左右,而如果自行在平板车上安装一个简易车棚,仅需花费几百元,这是一笔连小学生都算得清的明细账,所以自装简易半封闭棚车在当地走俏。

第五,货运车直接替代客运车的载客功能。

客运车在广西地区整体销售疲软,原因在于当地人用货运车加车棚,用作载人。平板车加车篷,然后装配好座椅,最多可载客十余人,客运车每次载客顶多5人,因此,精打细算的广西人对平板货运车尤其青睐。

第六,上牌贵,上牌难。

柳州地区以及其周边地区都不允许燃油三轮车上牌照,就更别提电动三轮车了。整个广西地区只有南宁、北海有少量车牌从正规渠道发放,桂中地区的三轮车只能上外地牌照,上牌费用从正常的500元攀升至1200元。这对用户来说,是一笔不小的费用,另一方面,同样也增加了当地商家的三轮车销售难度。

桂北(以桂林为代表)
散养状态 不温不火

桂北地区工业经济水平相对落后,但旅游经济发达。当地三轮车市场相对广西其它地区来讲,渠道分布零散,主要由三五个品牌集中于县城和乡镇的一条街上,形成一个既定俗成的三轮车市场,例如白沙镇三轮车市场,荔浦县三轮车市场等等.记者结合电话采访各大品牌代理商,统计采集所得的市场走访的销售数据,大致掌握部分桂北地区的三轮车市场情况。

第一,就经营模式来看,油三轮和电三轮处于混卖散养状态,以零售为主,多为经销商,鲜有代理商,进行的是终端销售,销售总量远不如桂南、桂中地区,不过利润有保障。

第二,油三轮方面,品牌车为主,杂牌车很少,依旧是大排量为主。例如重庆隆鑫、重庆宗申等在当地有不俗表现。

第三,电三轮方面,品牌车与杂牌车在销售数量上无较大区别,近期外地贴牌拼装车因为价格优势,有增加市场份额的趋势,比国内某些知名品牌更有市场。电三轮车在某些山地路段的表现始终不如油三轮。

总体来看,广西地区无论是桂南、桂中、桂北的三轮车市场都有相当可观的销售业绩,广西也因此成为众品牌竞相争夺之宝地。通过上述调查报告我们不难看出,经过十余年的不断成熟,广西三轮车市场已经掌握较强的调控能力,能自我实现优胜劣汰,现存于市场上的三轮车品牌都是国内数一数二的大品牌,当地的市场竞争也是一场品牌之间的较量。油三轮是河南品牌和重庆品牌的比拼,电三轮则是江苏品牌和河南品牌的厮杀,这种竞争是良性的、健康的。虽然国家相关政策对部分地区的行业发展带来了负面影响,不过我们坚信整个广西地区三轮车市场的发展前景是美好的。

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