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谈云南市场低速电动四轮车之生存法则
2015-11-02 10:49:59   来源:摩信网   类型:原创   作者:李周益   阅读(1.05万次)
 

按照市场成熟度来看,如果将云南三轮车市场比作一位意气风发的不惑壮年,那么,低速电动四轮车市场就只能算是一名懵懵懂懂的垂髫小儿。在国内河北、山东、江苏等地的低四行业发展已如火如荼的时候,云南地区的低四市场规模才只是“小荷才露尖尖角”而已。

云南地区的低速电动四轮车行业的正式兴起始于三、四年前,参与其中的人们大多都认为自己正在奔赴一场未知的探索历程,途中不乏充满了许多的冒险和困难,但更多的成功和机遇诱惑着一批又一批的人前赴后继,然后慢慢地,似乎也形成了一条极具云南特色的行业生存之道。


在呼吁环保、倡导节能的社会环境下,我国汽车产业结构升级已经明确了发展方向,新能源汽车当之无愧被定义为未来交通工具的必然趋势。不过,随着国家相关补贴政策的出台,越来越多的人发现,在中国部分省份的二三级城市以及农村广袤道路上出现的一类外形酷似轿车的电动四轮车并不在补贴范围之列,其中很大一部分品牌车甚至不能上牌,意味着不能合法在道路上行驶。可尽管如此,由于购置成本和使用成本较低的吸引,加上这些低速电动四轮车能满足许多特殊人群的出行需求,所以它们在短时间内很快就形成了一定的市场规模。面对着国家政策和市场需求量之间的巨大矛盾,那些已进入市场和正准备进入市场的众多从业者该何去何从?记者走访云南低速电动四轮车市场发现,虽然当地的市场保有量不大,配套体系不够成熟,但云南市场众人信奉的“骑墙主义”却十分具有行业参考的意义。


何谓骑墙主义?直白来讲,就是立墙头之上,行中庸之道,得两头之好的意思。现在许多人将“骑墙”当作贬义词,但记者在这里要说明的是,在云南,骑墙主义是一种适宜的经营方式。


第一面墙:政策高墙

众所周知,低速电动四轮车原本非传统轿车一类,而是多以高尔夫球车等为原型发展而来的电动车产物,截止到目前,国内还没有出台这类车型的统一标准,因此生产厂家们大都参考欧盟、日本等国的标准设计生产,地方交管部门也多以区域性、个别化政策规范着驾驶行为。鉴于作为拥有国家颁发的正规生产目录的三轮车管理办法在云南地区一直都进行得极其混乱的前车之鉴,作为新兴的低速电动四轮车,政府交管部门以及相关法规在销售、行驶、停放等方面的管理则更加无章法可言。据记者调查发现,以禁令一则为例,昆明市禁、澄江县不禁;保山市之前不禁,现如今禁;即使在同一个大理市,辖区内的少数民族自治区禁,汉族居住地不禁。总体来看,云南省城市中心的大多数地段是明文禁止低速电动四轮车上路的,而二三级乡镇、农村和一些城乡结合部地区的管理办法则属于是睁一只眼闭一只眼,政策时而紧时而宽松。提供给众从业者的发展道路是尚未规范完善的坎坷,行进路上难免荆棘丛生,谁会勇于作为“开荒牛”第一个上路呢?


云南地区的人们是这样做的:

据闻,低速电动四轮车刚进入云南地区的时候,着实狠狠地火了一把,那时御捷、众泰、力驰、福田等国内一线低四品牌以及山东、河北地区许多大大小小知名的、不知名的低四品牌车辆一夜之间摆满了各大卖场,但是这把火只点燃了经销商、代理商们的热情,广大消费者并不十分买账。原因有三,第一,因为云南地区多高原山地丘陵地形,所以数年来,云南地区多数用户因为长期使用燃油类产品,对新兴的电动系列产品的动力以及其续航能力仍保持着半信半疑的态度,虽然近年来人们的认知程度虽有所提高,但尚未达到普遍统一的程度,导致市场总体需求量不高;第二,云南地区整体经济发展水平较为落后,人均收入偏低,动辄数万元的低速电动四轮车产品对许多低收入人群来说,仍然是一件十分昂贵且非必备的家用物品,总之就是,喜欢的人多而实际购买的人少;还有第三个原因,自低速电动四轮车面市以来,政策法规不完善,市场准则亦不规范,所谓的名牌和一线品牌效应只是行业中人口口相传,而并非消费者面面俱到地了解到的影响,特别是因为行业门槛尚未修葺之际,一大批生产能力较低、无正规生产资质的厂家带来了低于市价的产品参与竞争,并很快取得一席之地,但由于质量经不起时间的考验,在它们败下阵来的同时也将整个低速电动四轮车行业带入信任风波,特别是经历了去年央视3•15晚会的曝光之后,云南地区的低四销售情况一直是不愠不火的状态。

市场不景气,推销手段就需要噱头。“不能上牌”变成了“无需上牌”,“没有牌照”变成了“不用驾照也可上路行驶”,云南地区的经销商一面就低速电动四轮车没有“准生证”、“准驶证”向政府相关部门申讨不公平待遇,一面将劣势变为产品优势玩弄于鼓掌,所以他们在希望政策规范的同时,又寄予希望“不用上牌”,不愿失去这个极好的销售卖点。云南地区这种骑墙主义的经营理念虽然褒贬不一,但我们不得不承认,放在真正的销售过程中,这还是行之有效的,因为它助推了2015年以来云南低四市场的逐步扩大。


第二面墙:渠道高墙

国家没有统一标准,云南地区也不能正常上牌,低速电动四轮车到底能不能卖?云南地区的经销商们又是如何翻越渠道高墙来进行销售的?考虑到低速电动四轮车行业目前仍然充满太多的不确定性,广撒网虽然会导致资源的重复和浪费,但比孤注一掷更有保障,在云南市场,几乎所有的低四经销商们都选择了通过多元化来进行横向竞争


云南地区的人们是这样做的:

记者调查发现,云南地区的低速电动四轮车经销商少有人能达到“小康”水平,大多数人都在“温饱”线上徘徊,“能基本保证日常开销就行了。”昆明一位代理商告诉记者,“虽然目前电动四轮车不赚钱,但仍旧要维持经营。”市面上大多数代理商、经销商也多是这般想法,他们普遍认为虽然目前不能在低四产品经营上赢得暴利,但这始终是市场发展的方向,夺得先机是必要的,不然等到市场规范、行业成熟之时,那些好品牌早已落入旁人囊中了。为了维持日常运营,那些经销商们多数为“兼职”,他们试图将原有事业和低速电动四轮车事业统一起来,希望低四能成为新领域的增长引擎,这就是云南地区渠道“骑墙主义”的主要特征之一。

此外,低速电动四轮车市场地理位置往往毗邻各大成熟市场,也有“抱大腿”、骑墙的嫌疑。一是“抱”燃油三轮车市场,以山东富路旗下力驰品牌,福田五星旗下的路麒为例,它们的主品牌在燃油三轮车市场,特别是封闭式车型销售中已长时期占有绝对的领先地位,对同类低速电动四轮车产品的推广有极好的模范带头作用,于是在燃油三轮车市场出现的低四产品在动力、舒适度方面都有不错的表现;二是“抱”电动三轮车市场,在电三轮市场出现的低速电动四轮车,多为河北、河南、山东、江苏等地新兴的低速电动四轮车制造企业和老牌传统知名电动三轮车企业,如江苏宗申阳珠峰等品牌,此类市场中的低速产品则是在外观、细节、价格方面有绝佳的优势;三是“抱”汽车市场,敢于向传统汽车叫板,这就是企业制造实力强而有力的完整体现,但这也仅仅是如力帆等国内几家具有整车生产资质的汽车企业才有信心为之。


第三面墙:产品高墙

既然谈了低速电动四轮车能不能卖?以及怎么卖?现在接着来看应该卖些什么产品?可能有人会笑了,当然是卖低四产品了,可低速电动四轮车有高、中、低档之分,所用电池也有锂电池和铅酸电池之别,还有交流电机、控制系统等配件,换一个零件,调一个配套,产品价格带动市场表现力则大有不同。目前电动车的推进都是依赖于电池蓄能完成的,根据锂离子动力电池的价格,如果续驶里程300公里左右,电池价格则要在十万元左右,再加上其他成本,总价就要到十几万元,这就必须信赖政府补贴,否则消费者根本无法接受。国家关于新能源汽车的补贴优惠政策的确诱人,但需要同时满足车身尺寸、车身重量、最高时速等要求,条件十分苛刻。

此外,除了低四产品内部之间的竞争,还有来自三轮车产品的压力。原本低速电动四轮车承担着许多三轮车制造厂家、三轮车经销商战略转型的使命,许多资源来源于此,但它们的市场份额在一定程度上是对三轮车业绩的替代,这便产生了“三轮车”与“四轮车”这哥俩之间的互博,同时卖“三轮车”和“四轮车”,这到底是双保险?还是羁绊?


云南地区的人们是这样做的:

据不完全统计,云南地区低速电动四轮车销售最好的品牌是御捷,其成功的原因也很简单:品种齐全。相关资料称,自2008年成立后,御捷仅用了6年时间就发展到固定投资18.7亿,拥有河北、山东年产整车32万台的三个工厂,并成为全国新能源汽车行业盈利最多的企业。另外,御捷在2014年还取得了其他乘用车新能源车整车资质,并有12款产品列入工信部265批、267批其他乘用车和新能源车整车目录。

记者在御捷云南专卖店里看到,陈列样车丰富,动力有锂电、铅酸电池可供选配,外观和性能均堪比传统微轿车,售价从2万元到4万元不等,能满足不同消费群体的各种需求。经记者亲身试乘考察,即使售价仅2万元的低四产品,车内细节处理也十分考究。据御捷店内销售人员介绍,旗下经典Q系列小微型电动车系列、金福星系列以及时尚动感版电动车系列深受云南地区用户的喜爱。御捷品牌在云南地区的大受欢迎,也正说明了骑墙主义的正确性。新兴事物需要用户的体验才能口碑相传,无论只提供一款售价便宜的产品,又或是只提供一款质量上乘的产品,都不能真正打动消费者的心。而低速电动四轮车行业要发展,虽然不能跳脱三轮车行业发展的网络与资源,但必须在质量、驾乘感方面做配套升级才可做持续之行。


自古以来,国与国之间有城墙,家与家之间有院墙,墙作为一道屏障,虽然保卫了安全,但也拉远了距离,阻挡了交流。在发展云南地区的低速电动四轮车事业道路上,面对赫然屹立着的这几堵坚固的围墙,咱们绝不能“狗急跳墙”。“随着城镇化进程加剧、三四线城市及农村地区学校兼并进程加快,会进一步推高欠发达地区是生活品质需求和留守比例,而上述社会问题会引导消费者更多选择低价的低速电动车作为短途出行工具,而非汽车。”这是山东富路集团董事长陆付军的预料,记者对此深表同意。如今的云南地区就属于这种情况,目前整体平均经济水平相对落后的社会现状,反而是孕育低速电动四轮车发展的温床。现阶段,我们亦不能“红杏出墙”,坚持原则也要考虑具体的情势,所以不妨通权达变,骑在墙上,审时度势,才能做到笑看风云变幻,飞云乱渡仍从容。


(编辑:xuyongjie)

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