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燕京风云:济南铃木何以拔得头筹?
2021-06-30 15:21:53   来源:摩信网   类型:原创   作者:陈鹏   阅读(9300次)
 

UY火了。

火得出乎意料,火得一塌糊涂。

一辆常规的通勤踏板车,自2019年3月上市以来,迅速在国内摩托车行业刮起了一股强劲旋风,成为了消费者争先恐后追逐的车型,尤其是在北京,这个国内极具风向标意义的核心市场,出现了“一车难求”甚至“加价提车”的罕见情形。“UY现象”一词不胫而走。

UY凭什么这么火?凭借的是“SUZUKI”这块标?还是涅槃重生再出发的济南铃木?亦或是这辆车给消费者真真正正带来了不一样的驾乘体验?

“UY现象”的出现又代表了什么?是否预示着属于踏板车的春天将持续绽放。

01   一个字“抢”


北京沙河永振商贸有限公司 总经理 殷志远

每天早上7点,殷志远都会在闹钟的“叮叮”声中醒来,但他并不着急起床洗漱,而是靠着枕头,眼睛直勾勾的盯着手机屏幕,两只手放在对话框一栏。当时间跳到7点30分,济南铃木北京商家群顿时沸腾起来——因为每天固定的UY车型到货信息弹出来了。“今天UY到货30辆,请有需求的店家尽早下单。”话音刚落,殷志远的手指“啪啪”几下,就把“我要5辆”的消息给发了出去,而随后瞬间就被“我要10辆”、“给我7辆”的海量发言给淹没了。

30秒,30辆UY被一抢而空。殷志远幸运地得到了3辆配额,“还好弄到了几辆,要不然真没法给等着提车等了一个月的用户交差了。”

这不是在玩“抢车位”的游戏,而是每天都在济南铃木北京商家微信群里上演的一场真实的“抢车大戏”。而殷志远,正是济南铃木北京沙河店的“90后”老板。

“你是不知道这UY卖得有多火,你也不知道我们商家为了能够拿到一辆车,每天早上是雷打不动地按时提前起床,守着手机,7点半到货信息一出来,就马上下单,要是晚了几秒,基本上就抢不到了。你这一天基本上又会在客户不断的‘我的车到哪儿了?我的车啥时候能提’的催促问候中渡过了。”

28岁的殷志远是一位“摩二代”,父亲自上个世纪90年代起就开始从事摩托车销售至今,从小耳濡目染的殷志远也深受影响,大学毕业后选择了子承父业。2020年4月,一次偶然的机会,殷志远接触到济南铃木,过硬的品质与良好的口碑给他留下了深刻印象,加上UU与UY两大核心车型坚挺的市场走势,他下定决心要加入其中。今年4月,沙河新店装修完毕并顺利开业,700平米的经营面积带来了更加沉浸式的场景消费体验,而殷志远把进门第一眼能看到的区域改造成了济南铃木的专属产品陈列台,几乎所有济南铃木发售的车型在这里都能看到,但唯独缺少了UY——“从到货到提车,短短几分钟就会被用户骑走,哪儿还会有车留在店里。”

对于“抢单”,京北旗舰店的胡坤也深感无奈。

北京坤城伟业商贸有限公司 总经理 胡坤

UY上市以来,受到了北京市场的一致好评,销量蹭蹭往上涨,无奈的是产能实在有限,很多用户下单之后往往要等上一两个月的时间才能提车。“给你看看我手机上积压的订单”胡坤指着手机上的客户统计表给我一张张翻着看,“从今年2月到现在起码还有50辆车没有到货交付呢,我都愁死了。”

作为2011年就携手济南铃木的合作伙伴,无论是最开始50、60余辆的年销量,还是前几年企业所遇到的巨大经营困境,胡坤都没有放弃,而是坚信品牌旺盛的生命力和强大的发展力,而随着2017年UU上市大获成功,济南铃木在北京市场的销量逐渐回暖,当年胡坤就完成了200余辆的销量,并在随后几年中销量实现翻番增长,2020年总销量突破了1000辆,成绩斐然。尽管企业开足马力,全力保障UY的产能,但始终无法满足市场终端巨大的消费需求缺口。“UY这车口碑太好了,很多等了一个月的客户我都劝他们退款选择其他产品,但他们坚持要等,一定要买这辆车。”谈到这群“固执”的用户,胡坤脸上充满着幸福的烦恼。

02 UY的密码


离北京大兴机场30公里的大兴城区一处高架桥旁边,是北京路德车行新的营业和办公地。作为济南铃木的北京和河北总代理,北京路德的董事长罗明辉也正在为济南铃木长期“0库存”的情况而犯愁。

“5月初库存是0,到月底了还是0。我们这完全就是一个中转站,哪是仓库嘛。”拿出UY的月度进货单与出货单一对比,罗总无奈地摊了摊手。在这背后,是济南铃木在整个北京市场近年来销量持续高速增长的一个缩影,更是北京市场最近三年迅速起势,成为国内领先的单一规模性市场的真实写照。

2018年,北京摩托车市场开始显现出旺盛的生命力,销量超过6万辆,2019年达到高峰,全年突破10万辆,尽管在2020年出现小幅下滑,但整体情况较为稳定,而今年预计依然能够接近10万辆。巨大的销量上升空间让一众摩企嗅到了商机,纷纷投入海量资源堆码押注,意欲成为这一市场的领导者。尤其是近年来,北京中高端大排市场需求逐渐扩大,差异化、个性化车型大受欢迎,同时北京拥有国内数一数二的消费水平,大贸进口车型能够有的放矢,是其重要的销量支柱。因此,在高端大排车型的强力推动下,北京摩托车市场呈现出一派欣欣向荣的发展态势。但,济南铃木和它的UY又是如何在这样的市场主流趋势中不走寻常路,实现了出乎意料的突破呢?

2017年,UU正式发布。这是济南铃木经历几番波折后,投入重金研发的一款踏板车型。无论是从产品定位还是技术平台上看,UU都足够优秀,能够充分满足主流消费需求,但彼时雅马哈和本田在踏板车市场正如日中天,很久没有新品推出的铃木在品牌影响力上缺乏一定的口碑基础,不过,在北京市场,济南铃木掀起了一场声势浩大的营销推广活动,邀请了以外卖、闪送小哥和普通白领为主的消费群体进行试乘试驾,同时每一场活动投入大量工作人员进行几乎“一对一”的耐心讲解,让消费者能够快速、准确地了解到UU的特点与优势。活动几乎贯穿了整个2018年,而凭借着产品过硬的品质和高频次的地推“轰炸”,UU在北京终于站稳了脚跟并迅速上升,成为了国内销量第二大的市场。“北京有一位外卖小哥买了UU后,花了2年时间,骑行里程达到了20万公里,除了正常保养外,没有大修过,我们把这辆车送到总部拆解后发现,内部关健部件与才下线的新车几乎无异,这就充分证明了UU优秀卓越的产品品质。”对于UU这样的表现,罗明辉惊讶之外更觉得是情理之中。

2018年,济南铃木在北京市场销量达到4000辆,2019年就翻了一番,突破了8000辆,攀升至北京市场年销量第三名的位置。更重要的是,UU的成功让济南铃木以更


2019年3月,UY在北京揭开了神秘面纱。“相比于其他竞品,UY这一双犀利的双眼大灯很有辨识度,光靠这一点,就足以在消费者心中留下深刻的印象了。”更重要的一点,UY搭载的是铃木UU同平台发动机,在动力输出上保持对同级别竞品的全面超越,强大的产品力带来的是功率大、省油、耐用、操控性好、极速高的真实、绝佳体验,加上亲民接地气的定价,一款通勤车能将这些优势“一网打尽”,为消费者带来极具性价比的驾乘感受,在以工薪阶层为主的终端用户中自然会受到极力追捧。用脚投票的消费者也用大量的订单证明了这一点。

契合外卖与通勤等消费需求的产品定位、优秀领先的产品核心竞争力、更多优质网络渠道的合作加盟,加上线下地推活动接二连三的推动和过往UU车型奠定的良好口碑基础,UY在北京市场延续甚至超过了当年UU大卖的盛况,成为了一款现象级产品,远超市场平均增长率的出色表现成就了一次“通路车的奇迹”。

UY能够如此大规模地流行还有一个原因,就是踏板车近年来成为了行业发展的重要推动力量,尤其是在城市和城乡结合部市场,踏板车能够完美满足休闲、玩乐、通勤的消费需求。在这样良好的宏观环境加持下,UY省去了扭转“跨骑车才是主流”这一普遍既定思想认识的环节,直击用户痛点,凭借着强大的产品力成为踏板车大趋势下的受益者与领导者。“UY现象”,顺理成章。

2020年,济南铃木在北京市场销量达到12000辆,取得了整个市场年销量第二名的成绩,同时也成为了北京市场合资品牌销量第一,如此亮眼表现的背后,UY功不可没。而2021年,罗明辉把目标瞄准了25000辆,同比翻番。

03 UY还能火多久?

“UY还能火多久?这个问题我说了不算,得看消费者是否还有新的诉求,但想要火得更久,除了工厂产能要及时跟上外,竞品的发展态势同样值得重要关注。”当我们把这个疑问抛给北京通州区绵羊机车的张孟时,他一句话直击“靶心”。

北京极度百变商贸有限公司 总经理 张孟

张孟也是一名“90后”,2011年进入摩托车行业做组装车起家,直到2019年底才接触到铃木。“UY当时卖得太好了,谁见了这种火爆的行情心里面都痒痒。”彼时的张孟已经手握豪爵、雅马哈、光阳等行业领军品牌的经销权,且销量较为稳定,但UY的强势表现让他下定决心一定要将济南铃木也收入囊中。而双方顺利合作的结果便是,2020年绵羊机车的济南铃木销量突破了1200辆,在北京所有终端门店中夺得第一名。

“UY的产品竞争力确实足够强劲,是它卖得好的主要原因,口碑一旦发酵,用户都会纷至沓来,这是从众效应带来的好处,但由于工厂产能有限,一些消费者发现交了钱提不到车,短期内还好,但如果长此以往,消费者的耐心和热情会被消磨殆尽,毕竟,谁也不能保证雅马哈、本田这些同级别的企业今年或者明年不会拿出匹敌甚至超越铃木的产品,到那个时候,或许UY才面临着真正的困难与挑战。”对于UY的现状与未来,张孟也有着自己的看法。

北京霍营小安摩托车销售有限公司 总经理 安卫涛

霍营小安车行的老板安卫涛也有着同样的考虑。“从春节后到现在,我手上积压的单子实在是太多了,有一些比较熟悉的,二次复购的用户倒是能够理解,但也有一些听闻UY‘神车’口号慕名而来的消费者,他们在经历了半个月、一个月的时间之后,仍然选择等待,虽然最终能够等到自己心仪的车,但下一次如果还要买车或者推荐朋友买车,是否选择铃木就要打一个大大的问号了。毕竟,周期如此之长,如果选择雅马哈、本田这样的同级别品牌,如果它们出一到两款稍微有些竞争力的产品,一些品牌忠诚度不高的消费者会马上调转方向,选择竞品。有意思的是,我的一些客户甚至主动把价格加到了11500元,都仍然无法提车。全国最高的价格都拿不到车,这是一种怎样的心理感受?”

关于产能问题,之前在与厂方负责人沟通时,对方给出了正在全力以赴提升扩大产能的回应,不过还需要等待一段时间,才能够基本满足。

此外,对于UY的延伸性开发也是很多商家关心的问题。目前国内主流摩企推出一款核心产品往往能够衍生出多个版本,配合不同的配置、调教以及差异化的定位,在复古、运动、休闲、摩旅等细分市场取得突破,如果把UY这样一款口碑基础良好的产品做出更多可能,以满足城市消费者的不同诉求,是否能够挖掘出更多的消费内生动力?这样的设问在与一些商家的沟通中出现过多次。不过从企业的角度出发,或许单一、专一的产品定位更适合目前白热化的竞争态势,这一点,我们或将从下一款上市的U系列产品中得到答案。

受益于中高端大排车型市场强势崛起的有力推动,北京摩托车市场正迎来史上最好的发展时期。而作为国内通勤休闲踏板车领域的优秀品牌,亦是UU、UY爆款车型的“出品方”,济南铃木抓住契机,打通了与用户之间壁垒,形成了更加稳固的情感连接。而这,对一家企业的当下与未来至关重要——产品品质兜底下限,但体验和情感决定了未来空间的上限。济南铃木正在不断洞察理解用户心智,并重塑着自己的品牌价值,以持续不懈提升消费者体验感和激发情感共鸣。

北京市场,一个属于济南铃木的全新时代已经到来,并且肉眼可见地会延续很长一段时间。在国内踏板车市场高速发展的大背景下,我们有理由期待济南铃木未来带给国内消费者更多兼具颜值与实力的新产品。

(编辑:阿飞)

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