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问鼎中原 济南铃木热销河南之谜
2021-06-02 15:26:22   来源:摩信网   类型:原创   作者:吴巧   阅读(1.56万次)
 

引子

捷报频传。

2020年度,济南铃木以销量同比增长32%的战绩,成为疲软大环境下的一抹亮色。

2021年一季度,济南铃木继续延续着傲人的成绩,销量同比增长47%,实现了开门红。

如同奔腾的骏马,济南铃木尽情驰骋在祖国广袤的天地,发出铿锵有力的声音,在河南,陕西,江苏、北京、山东等多区域市场,以单品牌销量第一的佳绩傲视群雄。

毫无疑问,这又是济南铃木高歌猛进的一年。

问鼎中原

——济南铃木热销河南之谜

河南,中原,历来兵家必争之地。

古语云:得中原者得天下,足见河南的重要性。

近年来,河南省发展迅速,GDP保持高速增长,人口总量位居全国前三,经济发展及人口优势,加上身处中原、向东西辐射的优越地理位置,彰显出河南巨大的市场潜力,因此获得各大摩托车厂商的青睐,也让市场竞争异常激烈。

群雄逐鹿,谁将问鼎中原?

01、昔日王者

在河南,济南铃木曾经风光无限。当弯梁车、跨骑车作为市场主流车型的时候,凭借深厚的品牌底蕴及出众的产品性能,济南铃木的多款车型在当地大受欢迎,也由此奠定了济南铃木的领导地位。

然而,从2012年开始,受摩托车行业下滑、消费趋势持续向踏板车转变、新产品引进开发不足以及工厂搬迁等诸多因素的影响,济南铃木在生产线调整、新品研发方面显得颇为无力,能拿出手的依然是那几款老跨骑产品,产品布局严重落后于时代,错失良机,销量开始逐年下滑。

许多济南铃木商家都明显地感到了这种变化。老商家张晓东在三门峡地区专营济南铃木,三门峡属于丘陵地带,有一定坡度,拥有超强动力的铃木产品在当地很受欢迎,张晓东经营的济南铃木,在那时候年销几百辆非常轻松。只是,当市场转向为踏板车型当道,而济南铃木没有合适的产品推出时,张晓东店的销量开始逐步下滑,从年销几百辆到年销几十辆,巨大的落差让张晓东的心理从最初的春风得意,到战战兢兢,再到后来近乎麻木。

市场萎缩、品牌缺乏有力的产品,张晓东坦言:“那时候真是举步维艰,仿若寒冬”。

02、逆市反攻

转折发生在2017年。

那一年,济南铃木实施的大刀阔斧的变革开始见效。基于充分市场调查而研发打造的UU125一投放市场,立即吹响了济南铃木反攻的号角,也一举吹散了笼罩在张晓东这些商家头上的阴霾。

“UU125一投放市场,立马让沉寂的市场火热了起来。”张晓东分析道,UU125之所以热销,主要在于抓住了定位准确、排量契合,以及产品性能突出这三个点。

“产品定位上,UU是最主流、最火热的踏板车型,使用方便、操控灵活,一辆车一家人都能骑,利用率高,深受消费者欢迎。排量上,河南地区的用户倾向于125mL的踏板车型,毕竟主要用于平时代步、接送孩子和周末短途出游,排量太小不够用,排量太大又用不上,UU125正好契合。从产品性能方面来说,相比其他品牌的产品,UU125的启动和加速性能是最大的优势,无论是在低速还是高速下行驶都十分稳定,行驶过程中非常安静,噪音极小,综合性能在市面上遥遥领先。众多优势的加持,必定让UU125在市面繁多的踏板车型中脱颖而出,斩获市场。”商家对UU125抱有极大的信心。

03、商家助推

好的产品,还需要好的商家相互成就。手握UU125这样出众的利器,如何做好营销让UU125迅速攻占市场,这是商家们都在思考的问题,而记者在河南市场走访期间,与不少经销商有过深度交流,发现这些商家在终端推广上都有自己独特的思路,进行着别样的尝试。

除了常规的试骑、出样、点检,张晓东还把心思放在了俱乐部的建立和打造上。

“现在摩托文化渐浓,玩车的氛围越来越好,许多车友都希望有归属感,因此我组建了济南铃木UU125俱乐部,将UU车友聚集到一起,并不时组织活动,带大家爬山、周围短途游玩,让车友体会到小车也能玩出乐趣。俱乐部的作用还是很明显的,不仅车友之间建立了感情和友谊,加强了纽带关系,加深了对品牌的认同,更重要的是,俱乐部成员大多喜欢在各种媒体,像网络、论坛、朋友圈、抖音等展示活动情况、车辆性能,这无形中就宣扬了品牌和产品,形成了好的口碑,口口相传,就会吸引更多消费者。用户的口碑,再辅以到店亲身试骑,顾客一般都会被UU125超强的性能折服,将UU125收入囊中。”

河南三门峡市质真摩托车经销维修有限责任公司总经理张晓东

张晓东说起了一件趣事,一个客户听了朋友的建议准备来买UU125,详细了解车的配置且在店里试骑后,这个客户还是有点犹豫,他二话没说,让这个客户将他平时上下班代步的那辆UU125骑走,让客户慢慢感受。三天后,这个客户来到店里,立马交钱下单。而且这个客户不光自己买了一辆,之后更是介绍了八位客户来买UU125。

据了解,像这样口碑发酵引发用户不断慕名前来购车的销售案例非常多,济南铃木在三门峡的品牌影响力越来越大,销量也稳步提升。

“在通路车型为主的河南三门峡地区,济南铃木以绝对优势稳坐单一品牌销量第一宝座。”张晓东骄傲地告诉记者。

高新区金义摩配部总经理赵乐

女商家赵乐则通过善于观察的双眼,为自己锁定了目标群体,并进行重点突破。

赵乐发现,在河南新乡,外卖业越来越发达,外卖小哥越来越多,他们都需要摩托车,赵乐心想,如果让外卖小哥成为自己的用户,那将是多大的一个基数。

为了深度挖掘这个潜力巨大的市场,抓住这部分用户,赵乐走入美团管理部,与管理人员进行沟通,做了一系列试骑、宣讲活动,她宣扬先骑后买,让外卖小哥比动力、比油耗、比舒适性、比价格。

“一比较,UU125的优势就体现出来了。新乡这边的外卖人员以前大都骑助力车,或者杂牌摩托车,这些车的优势就是便宜,但弊端也很多,动力不足,小毛病不断,故障率高,总在修修补补的路上,对于注重效率的外卖人员来说,这是很麻烦的一件事,而且把修补的费用算上,成本其实蛮高的。而UU125动力强劲、结实耐用、省油,售价虽然相较于助力车、杂牌车稍高,但与同类型的合资品牌产品相比,售价是最低的。而且UU125后座宽大,更易载物,这些都是打动外卖人员的卖点,通过试骑比较,外卖人员一般都会选择UU125,就算暂时没有换车打算的,也将UU125列为了换车时的首选对象。”赵乐说道。

洛阳通源零售店经理范书格

洛阳商家范书格抓住消费者追求性价比的心理,选择用最直观的方式呈现UU125的优点。UU125到货后,他就组织了员工试骑,无论是起步加速、中速行驶,还是高速超车,明显感受到UU125的与众不同,再把油耗跟其他品牌同类型车一对比,优势更加明显,这让他信心倍增。接下来围绕突出UU优势的节油赛就展开了。

比赛场上,1升油跑近百公里,UU125出众的省油能力当场引得惊呼连连,不仅现场斩获了大批订单,强大的影响力和良好的口碑更是为后期销量不断增长奠定了基础。

“让UU125省油的形象不断深入人心,影响力不断得到强化,自然,销量的大幅提升也在情理之中”。范书格直言。

驻马店市驿城区诚达摩托车行总经理朱树军

“坚持用服务打动人”,这是河南驻马店商家朱树军的经营理念。注重产品的售后服务,这让他赢得了周边车友的信任,也收获了销售成绩的提升。

朱树军讲到一件往事,一天夜里,差不多12点了,突然维修部的电话响起,一个车友打来电话求助,他的UU125车胎不小心被钉子扎了,现在在路上进退两难。维修师傅二话没说,骑上车就去给车友换胎,这让车友十分感动。之后,这位车友把自己的亲朋好友都介绍来买UU125。他当时是这样说的:“济南铃木的车品质让人信得过,服务更让人信得过。”

朱树军说,这件事对自己触动很大,也更坚定了自己要更用心做好服务,让用户没后顾之忧。

焦作爱骑行商贸有限公司总经理张小圈

焦作商家张小圈本身是玩家,一上手,他就知道UU125是好车,除了适合于平时代步,用于玩乐也非常不错,因此他首先将推广群体锁定为车友。没事的时候,张小圈就骑着UU125去车友聚会、游玩的地方,并邀请车友试骑他的UU125。车友一试骑,几乎都会被UU125强大的动力、轻盈的操控和平顺的舒适性打动,纷纷换车。

“向车友推广的作用是非常明显的,一是车友群本身就是个圈子,大家相互之间会宣传自己骑的好车,再就是身边的亲朋好友在购车时往往会向懂车的车友咨询,看他们骑的什么车,听他们给出的购车意见。就这样从车友再到普通用户,UU125的销量在焦作实现了迅猛的上升。”

04、重回巅峰

出众的性能加上商家别具心裁的助推方式,让UU125迅速在河南大地刮起一阵热销旋风,之后,济南铃木另一款重磅产品——UY125上市。同样卓越的性能、更加时尚的外观,受到了更广泛群体的喜爱,产品完全是供不应求。

“缺货严重,UU125、UY125确实太抢手了,订单都排到了几个月后,让人感动的是,90%以上的客户都愿意等待,这不是靠交情,不是我个人有魅力,纯粹是产品确实好。”张晓东介绍道,现在整个行业陷入了降价风潮,但许多用户甚至愿意加价200元买UY125,可见这不是一个只看价格的年代,一切还得靠好的产品力说话。

“在河南的乡镇,瑞梦是很受欢迎的踏板车。合资品牌出身,动力优异、骑乘感舒适,加上较低的价格,优势一下就体现出来了,深受市场欢迎。”赵乐谈道。

UU、UY、瑞梦的全面开花,带给商家最直观的感受就是,济南铃木这个老品牌正在重回巅峰,曾经失去的市场,通过几个爆款产品的上市,已经有力夺了回来。

在三门峡,济南铃木销量第一。

在洛阳,济南铃木销量第一。

在驻马店,济南铃木销量第一。

在焦作,济南铃木销量第一

……

多个区域市场,济南铃木都以绝对优势稳坐单一品牌销量第一宝座。

“以踏板车夺天下的济南铃木将迎来更辉煌的发展,在河南的销量还将继续上涨。”这是商家的共识。

在商家看来,近几年河南省内经济环境回暖,加上去年疫情的影响,让很多当年走出去的居民,逐渐开始返回故里。这些外出务工人员的回流,很自然会拉动作为代步工具的踏板车的新一轮热销,而济南铃木凭借性能出众的踏板车,占据着更大的优势。

得踏板者得天下。主攻踏板车领域的济南铃木,已在河南多个市场实现了单品牌销量第一的佳绩,问鼎中原,指日可待!

(编辑:xuyongjie)

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