2014年，中国两轮电动车行业受宏观经济下滑及行业产能过剩影响，整体销量首次出现下滑。行业竞争从之前大量小品牌的淘汰出局转向大品牌之争。2014年底，雅迪跟进价格战，主流车型全线降价，但收效甚微。2015年雅迪电动车通过定位准确找到竞争对手强势背后的弱势，痛击其不可逆转的经营策略，根据竞争形势及本身认知优势，重新定位“更高端的电动车”，并围绕定位建立运营配称！

仅1年时间，雅迪集团就彻底摆脱了痛不欲生的“价格战”，在行业整体下滑20%的情况下，逆势增长30%，2015年下半年，雅迪中高端车型销量同比增幅80%。成功用高端绝杀竞品，牢牢占据领导地位，2016年5月份成功在香港上市，成为电动车行业第一股！

“雅迪，更高端的电动车”战略定位为何有如此成效，背后的原理又是怎样，整个实施过程又和之前的战略定位有何不同？下面就为大家深入解读雅迪集团的定位“艺术”！

了解自身情况 走“更高端”定位

经过十来年的发展，中国两轮电动车的市场销量、保有量持续上升。据统计，中国两轮电动车的保有量有3亿台，已成为全世界最大的两轮电动车市场。因为产品同质化，竞争白热化，近年来每年都有大量的品牌淘汰出局。行业逐步形成雅迪等一线品牌相争、二线品牌竞争乏力的格局。

雅迪前身是一家做摩托车的企业，2005年进入电动两轮车领域。因注重产品品质，进入行业早，积累了较好的口碑，在行业取得领先地位。

2015年上半年，雅迪与定位牵手。经过一个多月的内部访谈、市场调研，我们发现：中国电动车行业经历了多年的发展，已完成品类的普及。任何一个行业当品类普及之后，消费者的需求必然呼唤产品升级换代，比如iPhone面市前，手机市场也面临同样的情况。那么电动车的高端市场是否也将像手机市场的发展，出现iPhone这样的高端品牌，雅迪是否可能成为电动车领域的iPhone？

假如你深入了解电动车市场的话，你会发现进到品牌专卖店的顾客，永远不会去进杂牌店，进杂牌店的顾客也不会进品牌专卖店。可见，即使是消费电动车的人群，同样有人追求更高品质、更贵价格的品牌。

从行业的趋势来看，虽然行业每年都在打价格战，但是消费者对于档次的追求却逐年在提升，每年的均价在不断的上升。雅迪因为长期注重品质，用更好的材料，成本更高，终端零售价格更高，因此，在顾客认识中，雅迪的产品更贵，具备更高端的认知基础。

确立“更高端”定位 展开全新变革

当向雅迪提出“更高端的电动车”这一定位之后，雅迪的董事长董经贵特别兴奋。因为，雅迪的前身就是摩托车企业，进入电动车行业以后，始终注重品质及技术研发，供应商选用摩托车的配套体系，用材始终比竞争对手用得好，也正因为如此，雅迪电动车出口了66个国家，成为行业中出口国家数量最多的品牌。只是因为长期以来，行业被竞争对手引入价格战，导致企业始终没有在高端上发力。“更高端的定位”一经提出，跟企业以往的运营不谋而合。而定位带给雅迪的不仅仅是一份战略定位报告，同时针对传播以及产品形成详细的手册。

产品上，定位建议雅迪做出战略取舍，暂时放弃三轮车及特种车业务，聚焦两轮电动车。在两轮电动车领域，聚焦研发、推广、销售中高端车，甚至传播上，专注一个车型。

传播方面，将“雅迪出口美国、德国等欧美66国”的信息提炼出来，聘请胡歌、李敏镐出任品牌形象大使，新拍高端大气的广告片，完美演绎雅迪新的品牌形象，通过在CCTV1黄金标榜及A特，CCTV2、CCTV3、CCTV8、湖南卫视等优势节目资源好位序、高频次投放策略，强化传播效果，塑造雅迪高端电动车的认知，抢占顾客认知制高点。

终端店面,全面升级几千家终端，行业首家导入五星级服务标准，提升消费者的购买及售后服务体验；

市场推广，摒弃“降价、买赠、换购”老三样的活动，导入模特展示、城市快闪、大学生骑行、试驾体验等品牌推广活动。

KPI考核上，改变以往以销量为主的考核指标，转向以品牌推广活动是否做到位为主。

后劲十足 雅迪战果显著

“更高端”定位实施以来，越来越多的顾客认识到雅迪是电动车行业的高端品牌，2015年9月，雅迪以15.5万人次，刷新行业最高百度指数，2015年下半年以后，雅迪电动车百度指数在行业中遥遥领先。

雅迪的销量实现了历史性的跨越，在宏观经济不景气，整体行业下滑20%的情况下，雅迪逆势增长20%，特别是2015年下半年，雅迪的中高端车型同比增长80%。更为关键的是，‘更高端’的定位，得到了上下游产业链合作伙伴的高度认同，  

雅迪高管谈到：“2015年经历了这大半年，现在看到这些经销商，个个都眉开眼笑，说自己挣到钱了，也非常愿意配合我们的工作了，终于看到希望了 ，企业已经走向了一条良性循环的道路上。如果今年没有高端定位，想想都后怕”

所有人当中，最为开心的莫过于董经贵：“雅迪抓住了最好的机会，经销商以及我们的员工对雅迪更有信心，忠诚度更高，凝聚力非常强，所以我们的未来一片大好。”

雅迪做了更高端，竞争对手反应如何，它一旦模仿又会出现怎样的竞争格局，雅迪的定位需要根据对手的反应做出调整吗？高明的战略，不仅仅要在顾客心智中找准自己的位置，在一开始就已把对手的所有反击都考虑在内，并形成了对手无法跟进的竞争力。果不其然，在雅迪实施“更高端的”定位之后，竞品开始做出动作。

2015年7月，在雅迪“更高端”定位的初期，竞品依然祭出价格战的老招数，结果，此次价格战并没有像以前一样成功，而是导致前所未有的失败。两个品牌一个提价，一个降价，更拉开了两者在顾客认知中的位置。顾客更加的认为雅迪是个高端品牌，竞品是个低价的品牌。市场也开始出现分化的情况，对价格敏感的消费者选择竞品，而更多追求品质的消费者选择雅迪。而7-9月份雅迪量价齐升，同比增长近40%，成为全年销量增长最多的季度。

雅迪的董事长董总说：“很多企业家都说自己有定位，甚至误把目标、计划、数据、产销，或者口号，人生目标当战略定位，这是巨大的误解，是无效的！真正的战略定位是建立在消费者“心智”中的、且能给企业带来高额利润回报的！”

（编辑：纹章）