尊敬的各位来宾，各位朋友：
大家上午好！
感谢论坛组委会，让我们有机会相聚广州，与各位领导、各位专家、各位同行们共同探讨有关中国摩托车行业结构调整的话题。
提到产业结构调整，大多数时候，人们总会在产品结构上下功夫，做文章。孰不知，营销思路的转变，供需关系的协调，也是产业结构调整的重要手段。
在“稳增长”、“调结构”、“促改革”的宏观政策框架下，对摩托车行业而言，产业结构的调整包含着多方面的含义，企业管理、产品结构、研发趋势、质量提升、配套改革、营销政策、品牌战略等等，这些都在产业结构调整的大框框内。
今天，我将从行业大环境和力帆企业自身出发，就转变营销思路层面，与在座的各位分享一些我个人的观点和看法，权当抛砖引玉吧。
何谓营销思路？即针对产品、渠道、目标消费群，制定相适应的策略，并通过合适的媒介传播出去。
针对现在的摩托车行业，套用一句俗语——“时代不同了”。我们必须首先要搞明白：渠道、目标消费群、传播媒介都发生了哪些变化？
渠道更为集中
我们先来看看摩托车的渠道状况。
渠道为王，渠道下沉，乡镇网络……曾几何时，这些都还是摩托车营销经理们挂在嘴边的话。
可经过几年产业调整后，我们再看看现在摩托车销售渠道。乡镇网络的数量和销量都逐年减少和下降，下降的幅度大大超过行业下降幅度。县级网络已经成为摩托车销售最主要的支撑，而且所代理的品牌也更为集中。
从某种意义上说，县级网络已成为摩托车内销市场的晴雨表。
网络减少和品牌集中，直接导致企业营销主战场的转移。从乡镇和县级两头抓，变为紧盯县级市场。
用户更有个性
再来看看用户群体的变化。
90后已成为摩托车消费的中坚力量。
这部分人，已经脱离父辈们“简单”、“实用”、 “节俭”的消费观念，“拉风”、“个性”、“自由”则成为他们的追求。除了看重品牌美誉度、产品品质、售后服务外，品牌所具备的活力、动感、娱乐等基因则成为他们消费最重要的决策依据。
换言之，对这部分来讲，摩托车只是玩具，而绝非谋生或代步的工具。
传播媒介更为丰富
媒介的变化最为突出，网络和移动互联网的普及和飞速发展，让传播显得更为快速和便捷。
于是，社会化媒体的井喷摩托车行业的传播和销售也有了新的选择。摩企纷纷试水新媒体和电子商务。
连续多年销量的下滑，利润的降低，摩托车企业无法再承受电视和户外媒体巨额的广告支出。于是，新媒体便顺理成章地成了广大摩托车企业新的选择。
另一方面，以B2C和O2O为主要模式的电子商务模式，也越来越被摩托车企业所接受。
面对集中了的渠道，个性化了的用户，社会化了的媒介，摩托车行业该如何转变营销思路呢？我主要从以用户为中心的体验式营销和未来摩托车电商趋势这两方面谈一下。
以用户为中心的市场营销思路
在中国摩托车行业的快速增长和稳定调整两个时期，摩托车企业营销的重点是在渠道，针对的目标对象更多的是在代理商和经销商。
在这个阶段，市场相对较好，只要产品过得去，政策力度够大，广告投得多，商家贯彻到位，执行有力，那么市场就能保持稳定的增长。
但是，现在渠道变了，消费者变了，传播媒介也变了。再依靠传统的营销思路，显然不合适。
那么，确立用户为中心的市场营销思路就显得异常重要了。
2011年初，力帆摩托计划向市场推出我们倾力打造的旗舰车型——KP150。在调研阶段，商家和消费呈现完全不同的反馈。
大多数商家都认为，一个排量为150CC的街车，售价接近一万元，肯定没有市场，而且他们以前也没有卖过价格这么高的国产车。多数商家表示不会进货，占用大量资金不说，能否卖得动，他们也没有信心。
而来自消费者层面的反馈则认为：以这车的造型、技术含量和配置，如果质量过关，他们完全可以接受。
对此，力帆营销团队经过反复思考，决定先把商家放一边，从消费者入手，制定了以用户为中心的推广方案。
接下来，我们以互联网为重心，以行业平面媒体，手机短信、彩信等媒介为辅助手段的传播策略，策划了以重庆为起点，东到上海，南至三亚，西进西藏，北达哈尔滨的“品质万里行”活动。
在这个活动中，我们以骑摩托车旅游的形式，利用网络论坛，微博，手机彩信等媒介，进行每天直播，并将产品验证阶段也向前提，让用户充分参与我们活动，与我们互动。这样一来，数万摩托车爱好者在短短几个月里一直关注着我们KP150，并且长达数万公里的骑行也让用户觉得这款车的质量是可靠的。
在这个时候，意想不到的事情发生了。全国各地的力帆代理商们把电话电到工厂，问KP150有没有货？可不可以下订单？能不能先打货款，优先发货？
原来，把商家晾在一边的，专心针对用户推广的时候，感兴趣的用户通过各种方式询问就近的商家，有没有这款车，什么时候可以购买？这样一到，从工厂到用户，用户到零售商，零售商到代理商，一层一层的反向促动，整个销售通道就被打通了。
这个案例说明了什么？渠道集中了，用户年轻了，传播方式多样化了，以用户为中心的营销思路可以解决传统思路解决不了的难题。
特别是自媒体发达的今天，人人都是媒体，也许新品上市发布会也不用开了，直接发一微博或一微信就解决了。
电商离摩托车企业其实并不远
最近几年，电商热得不得了。做为传统制造业的摩托车行业，会不会也要走这条路？又该怎么走？
传统制造业的实体渠道销售与电商是两种截然不同的模式，各有优劣，未来怎么发展还真是不太好说。远的不说，最近小米CEO雷军与格力董事长董明珠的10亿赌局，不是最能说明问题吗？
目前，在摩托车行业，力帆、宗申、建设、嘉陵、春风等品牌已经在尝试电子商务，但大多局限在配件和个性化整车的销售，量也非常少。
但这并不重要，重要是大家都在探索。探索一种适合摩托车行业的电商模式。
其实这种模式已经有了，那就是O2O。
对买几件衣服、淘几本书的人来说，根本不用考虑售后服务的问题，B2B、B2C这种模式就可以实现了。但是像汽车、摩托车等机械产品，就让用户心里打鼓了。你总不能把轿车摩托车快递到家，让用户自己装吧？
为这些行业定制的模式，叫O2O，即Online To Offline，也即将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务。O2O可以为用户节约了大量的询价和谈判时间，同时保留了与线下相同的便捷服务。
对摩托车行业来说，其实就是用户在网上下订单、付款，工厂安排用户就近的商家送货，并提供售中和售后服务。
但是，目前摩托车企业要实现O2O，还很困难。还有很多方面需要探索，比如统一的价格，售后服务及时性和有效性，以及对商家统对的掌控能力等等。
虽然很难，但伴随着web3.0的到来，以及3G和4G的真正实现，摩托车的营销一定会走O2O电商这条路。
我的看法有三点：一、摩托车电商是趋势，并且前景会很光明；二、预计3-5年，真正的摩托车行业的O2O一定会到来；三、摩托车电商的道路一定会非常曲折，过程中伴随着对渠道商和服务商的大洗牌。
今天，我只是从以用户为中心和摩托车电商两方面谈了转变营销思路，进而促进摩托车产业结构调整的一点儿浅见。
对中国摩托车企业来说，产业结构要升级，要做的还很多，比如产品结构，公司治理，品牌培育等等方面，唯有全面提升自我的核心竞争力，潜心培育品牌，加大研发力度，提升技术创新能力，开发适应未来市场需求的储备产品，才能真正实现自我结构调和升级。
最后，预祝本次高峰论坛取得圆满成功，祝各位工作顺利，身体健康！谢谢大家！
