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宗申机车甘肃市场调查
2014-08-20 16:03:48   来源:摩信网   类型:原创   作者:张恬   阅读(1.71万次)
 

甘肃,地处黄河上游,凭借东接陕西,南控四川、青海,西倚新疆,北扼内蒙的重要区位,成为众多摩托车品牌的必争之地。

宗申作为行业老将,在甘肃市场的地位不言而喻。然而,市场变化莫测,行业竞争激烈,在摩托圈摸爬滚打20多年的宗申能否从容应对?它又会以怎样的角斗招式面对残酷的厮杀?借着近期宗申机车陇南、天水、庆阳、武威、临夏区域产品推介会和营销会召开的契机,记者来到甘肃,寻求答案。

甘肃区域市场现状

目前,弯梁车以约30%~40%的绝对份额领跑甘肃市场,异形车、踏板车以每年10%~20%的速度平稳增长,约占甘肃市场总体份额的10%~15%。相比之下,五羊款和铃木款则多了几分黯淡,在如今以80后、90后为主要消费群体的时代,欠缺新意的传统五羊款和铃木款遭遇了市场的冷遇,而大排、越野则逐渐春风得意起来。

当摩托车的定义由代步转向休闲娱乐,大排的潮流势头已经开始蔓延,尽管目前110mL和125mL各占据了甘肃市场约40%的份额,但大排量已经表现出强劲的势头,而包括宗申在内的不少企业已经意识到这一点,并逐渐增加大排产品的市场投放量。尽管目前200mL~250mL车型的市场份额约占总数的5%,不过上升空间却不可小觑。

除此之外,合资品牌在甘肃市场势头猛进,国产摩托车品牌要想守住江山,还得在产品、营销上下大功夫。而这方面,宗申甘肃分公司的表现可圈可点。

甘肃宗申的谋略

厂商关系融洽

从2011年起,宗申甘肃分公司采用厂商合营的运营模式。

其实,这种模式并不新颖,不少摩托车企业包括其它行业都曾经尝试过,比如宗申在云南、安徽等地的公司也都采取过这种方式。甘肃分公司仍然实施这种运营模式,无形中透露出工厂和经销商之间的融洽关系。

从博弈到合作,宗申工厂和经销商形成了一致的文化认同。

在短期利益面前,或许文化认同显得苍白无力,若从长远分析,文化认同可能就是制胜法宝。超越了简单的“你买货我收钱”的合作模式,宗申甘肃分公司注重对话交流,通过培训会等方式加强互动。这样,工厂能快速了解经销商现状,及时调整策略解决困难;对经销商而言,这种合作模式有利于及时把握大市场动脉,了解宗申思路策略。明确发展方向。

来自天水的一位经销商说:“我在摩托车行业十几年,经营宗申品牌也好多年了,我相信摩托车行业会一直存在和发展,宗申摩托品牌同样会走得更远,我会坚守宗申品牌。”朴实的话语透露出对中国摩托车行业和对宗申的真挚情感。融洽的厂商关系为宗申在甘肃区域良性发展提供了保障——团队力量更强大、厂商合作更高效、市场反应速度更敏捷。

善“变”的宗申

近年来,国内摩托车市场格局发生巨大改变,行业竞争日渐激烈,产品销量能否保持和提升,营销方向至关重要。嗅觉敏锐的宗申,此次在甘肃区域产品推介会和营销会上,除了让经销商感受宗申产品外,还将善“变”的思路贯穿其中,为情绪不稳的经销商带来了一场思维变革。

由于终端零售商所处区域较小,在行业动态、市场走向等信息接收方面有所局限,长期的滞后容易禁锢思维,典型表现莫过于不想改变现状。武威某经销商坦言,经营摩托车十几年,他一直青睐低价车型,认为4000元到5000元的车才最符合消费者和市场的需求。基于此,低价车一直是他的主推车型。这种先入为主的营销观念,导致经销商将潜在客户拱手让给对手。

通过几次会议的精神传达,宗申关于“变”的思路引起越来越多经销商的重视。此外,诚信经营、健康营销也成为会议重点。

营销更求突破

在摩旅渐成气候的摩托圈,以休旅车定位的宗申RX3赛科龙(以下简称RX3)在还未上市的时候就备受瞩目。作为2014年宗申推出的重磅车型,除了硬朗酷炫的外观,RX3的得宠更归功于其在通过性、舒适性等硬实力上的优异表现,毕竟,作为一款休旅车,内在实力才是核心诉求。

尽管目前125mL和110mL主宰甘肃市场,但并不影响200mL~250mL大排量车型在甘肃市场份额的扩大。作为行业第一辆“纯国产SUV”,RX3也在用事实证明,大排量的时代正在到来。

当被问及RX3在兰州市场的销售情况时,兰州宗申摩托车销售有限公司总经理王万平用“供不应求”四个字来形容,RX3受欢迎程度可见一斑。而记者置身兰州街头实地考察发现——RX3的野性味道在此早已悄然蔓延。

而作为RX3前辈的宗申Z—one系列,继续以“潮人”的号召力赢得大批80后、90后的年轻粉丝,经过2014年全面升级后,在甘肃市场掀起久违的躁动。

当然,即使产品得到消费者追捧,甘肃方面也没有忽视营销的巨大作用。除了集团在央视投放产品广告,宗申甘肃分公司一直致力于组织开展营销活动,大打营销牌。

从2013年起,宗申已经在电商平台试水,依托互联网成熟平台(淘宝和天猫)进行销售。重庆、贵州、广东、浙江、北京等摩托车商家相继运用这个平台为用户提供线下体验、线上支付、就近提车的购车方式。尽管记者在搜索页面没有找到宗申甘肃公司的店铺,不过相信随着电子商务时代的到来,宗申品牌会在实体与网络之间找到平衡点。

结语:

甘肃复杂多变的地形,纵横绵延的山脉,落差巨大的海拔,就像如今的中国摩托车行业的写照。然而面对摩托市场的每况愈下,甘肃分公司一直在坚守。我们欣慰地看到,宗申甘肃分公司正用一种老牌民营企业的波澜不惊,应对市场劣势,用探险家的虎魄龙威和创新思路,激励着分公司从经营销售到品牌推广的同步飞跃。


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