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国IV时代 三轮摩托车路向何方
2018-07-11 10:51:11   来源:《三轮车信息》   类型:转载   作者:夏仲军   阅读(7407次)
 

从2018年7月1日起,国家正式实施国IV车型申报,目前市场问得最多的三个问题是:

1、从事三轮车行业以来,今年是市场最惨淡的一年,生意怎么做?

2、国IV来了,厂家到底造什么车给我们经销商销售?

3、三轮摩托车路还有多长?

在回答以上三个问题之前,我想以个人对西南地区的走访和分析,对目前市场情况做一个综述。

目前三轮车分为南北两大阵营,北方以江苏宗申河南隆鑫为代表,南方以万虎、宗隆等厂家为代表,北方实则控股重庆基地,仅宗申隆鑫两家的销量接近整个重庆板块销量,故从销量的数量级来讲,北方版块销量远超南方,但从南方版块的表现来看,视乎也有其生存的空间,只是这种空间被市场越来越多的压缩。列举重庆三轮行业七宗“最”:1、品牌最多,平均销量最少;2、赊账最多,全部收回的较少

3、整车平均重量最大,材料利用率较小;4、状态最复杂,成批量生产较少;5、行业整体投入最少,利润回报较小;6、同质化最严重,差异化产品较少;7、产品超限设计最多,符合公告车型较少。

纵观整个三轮车行业发展的三个阶段可以看出,其经历的试制发明发展期——国家摩托车下乡后蓬勃增长期——进入新常态下的饱和期。面对这样的情况,三轮车企业该怎么做?实际就是解决开篇那三个问题:品牌战略定位、产品创新打造、营销模式创新。

品牌战略定位

首先要明白消费者需要什么,企业的能力和发展方向是什么,要做专精的小而美公司,不做大而全的独角兽企业。从企业的命名,VI形象设计,消费者心智占领等一系列活动来对企业品牌做好定位。举几个例子:宗申车辆,大品牌,好车辆——突出品牌和质量;好三轮,只选万虎——突出万虎相对于其他三轮车产品的定位;力帆三轮,篷车专家——突出主打产品的特色;宗隆,双冷王——突出性能特点。这些品牌战略定位相对成功。

再列举两个显得比较突兀的案例:XX三轮,人车生活——直接生搬硬套把日产汽车的广告语拿来安在企业定位上,让消费者困惑,不知道骑这个三轮车又怎样上升到人车生活三合一的神秘地步了?还有一个前两年才全新创立的一个新品牌,它的定位是XX三轮,谁能比?首先你这个三轮车一点名气都没有,还谁能比?趁老品牌的热度,但老百姓不知道要比什么,有什么不一样的值得对比?所以企业的品牌定位非常重要。一个老品牌,在消费者头脑中的印象是基本确定的,老品牌需要做的就是不断扩大自身已有的优势,让品牌印记在消费者脑海扎根,比如要买篷车,大脑第一印象就是选力帆,因为他是篷车专家嘛。对于新购车用户,他完全不知道怎么选的情况,他直接去宗申专卖店就行了,因为宗申产品全,质量有保证。

那么对于新品牌,怎么定位,怎样打造呢?

首先从目前市场没解决的问题或矛盾中去定位,比如:全系列公告车型,1:1落户,解决了经销商和消费者不换车斗、减震等即可落户的愿望、省去很多麻烦,减轻费用。

又如:专做加长型轻便货车。比如设计可伸缩式的货箱,在上牌和平常正常状态用标准车斗,一旦拉较长的货物,拖出使用,车斗自然延长。

再如:家用轻便三轮引领者。家用小三轮是趋势,但目前消费者印象很深,或者买家用型车,一定要买的牌子还没有,这就是新品牌占领消费者心智的机会。

产品创新打造

坚持“两条腿”走路,一边做市场需要的产品,解决他们的痛点、难点、缺点,做到人无我有,人有我优,人优我走。另外,结合企业本身优势,符合国家要求,以绝对领先的产品引导市场,引领消费。

比如经典的五羊款,要解决发动机温度高,夜晚行车大灯不够亮,油箱容积小,轮胎不耐用,整车识别度不高等缺点,做一款骑乘舒适,发动机经久耐用,带缸温报警控制系统(到相应温度,自动停止冷却,再启动),外观不脱离五羊,但整体风格中庸不乏时尚,贴花鲜明,LED照明灯泡,大油箱,行驶6万公里不换胎的车辆,一经推出,解决了这些痛点,让经典车型也有足够的竞争力。

另“一条腿”是全新产品的打造和引领。以市场定价倒推工厂成本,做具有独特识别性和功能性的创新产品,设计每一级经销模式的利润空间。车型设计可以借鉴卡车的做法,即按装载吨位来定义车型,不以消费者主观意向为导向,从国家规定入手,做既符合公告,又落地适用的车型(超过规定装载重量,发动机报警停止运行),比如打造一款前篷总长1.5米,车斗2米,油箱下置的手把式篷车,专用的三轮车动力,专用的水箱散热系统,既是全新的差异化产品,又解决合规难题,这正是产品未来应该走的方向。

营销模式创新

目前的通用做法:工厂赊销给一网,一网再批发赊销给二网,零售也有部分赊销。所有车辆均为销售再使用,那么我们的营销模式可否改变?

比如,对于在固定区域跑运输的客户,我们搞以租代售,搞共享用车,省去用户首次购车花一大笔钱的开销,同时也免去落户难等问题。

对于家用型消费者,有钱的,现款提车,我们给予其优惠;暂时没钱的,搞一个金融分期方案,以每月分担本息或先息后本的方式让其用车,采用成本换时间的做法。

对于潜在的客户,我们可以搞微信营销,以粉丝裂变的方式做好线上+线下的O2O落地营销,目前力帆三轮在该板块尝试比较成功。对于边远山区,不识字,穷得连手机微信都不用的消费者怎么办?那就采取最原始的方式:搞扫村扫户,农村人,一是容易被小恩小惠所吸引,二是见到亲自上门搞营销,会感动,情感上更亲近,易于下决定购买。

总之,无论市场怎么变,万变不离其宗。毋庸置疑行业不会消失,但品牌集中度、车辆批量一致性、质量精良度都会向两轮摩托或微车的方向发展。

(编辑:xuyongjie)

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