首先很多人对这个标题就非常有兴趣，什么叫三新策略？又怎样去解决各环节的冲突，实现销量的大幅度增长？

以下结合三轮摩托车市场已有的品牌做一个正向与负向的剖析。

三新策略是指：新产品、新网络、新质量，解决生产厂家、经销商、消费者三个环节的冲突。

新产品——以厂家自我为中心，解决企业内部产品创新升级的冲突。

新网络——以经销商为中心，解决销售渠道的冲突。

新质量——以消费者为中心，解决三轮车用户日益增长的质量需求的冲突。

三轮摩托车新产品怎样定义？

从产品原理、结构、功能和形式上发生了改变的产品，它是可以带给消费者新的感受和满足，带来新的利益的产品。总之，任一环节的创新，在三轮车领域皆可称之为“新产品”。

从三轮车发展的20多年长河中，创新的产品诸如：链传动改轴传动，通筋车厢改竖筋到现在的工程斗，发动机由借用两轮车CG系列到推出三轮车专用动力，每一次创新都是基于市场和用户，发展方向都是朝轻卡、微型货车化发展。

那么，是不是没有大创新的产品就无法适应市场，无法成为畅销产品呢？答案当然不是。在新产品方面可以走三条路线：

1、研发全新的引领市场的新品。比如：中轴发动机配专用水冷循环系统的篷车，又如冷热机分离的重载型轻卡竞争柴油车市场，这是全新创新的产品，耗费时间较长，技术难度大，产品成熟周期较慢，但一旦形成批量生产，将独占鳌头，同行短期无法模仿和超越。抑或针对特定的消费人群，开创一个全新品类，诸如最近一年多推出的微轿，使用成本低，能上牌，操作简便，好停车，遮风避雨，适应了国家放开二胎后接送孩子的家庭。

2、研发市场反馈强烈的，痛点明显，消费冲突亟待升级的改革性新品。比如把仿电动款设计成水冷动力，满足山区中老年人农耕需求。又如将原来简易的平板客车，升级为油电混动的折叠式客货两用型客车，满足部分城市客车升级需要，也解决部分家庭既能装人又能拉一点货的愿望。此类创新属于短平快风格，投入少，见效快，但一旦市场兴起，模仿也非常迅速，此法只能以快制慢。

3、纪念版产品创新。三轮车行业发展到现在，已经历20多个年头。很多老品牌，诸如：宗申、隆鑫、力帆、万虎等均已超过十年以上的沉淀，是否可以借品牌沉淀之东风，顺势推出10周年或20周年纪念版产品，笔者认为有三点值得推出的理由。一是老用户长期使用该品牌，在其影响下，周围亲朋也有很多使用该品牌的用户，这个群体是非常忠诚和有回购意愿的；二是有些经典的老车，质量稳定，配套成本较低，以产品外观换“一件衣服”的方式，让新瓶装老酒，配之以纪念促销品，创造感动的同时也牢牢抓住了用户；三是以此为契机，宣传扩大企业影响力，辅之以推广其他新品，认可度和接受度就自然更高。

新网络

互联网从上世纪90年代发展到今天，对社会最大的贡献是提升了社会资源的信息对称度。三轮车行业虽然暂时无法像其他行业那样搞电商，甚至无法和两轮摩托车营销模式搞总代理再形成分销，但无论是市县二三级经销商还是终端消费者，对产品及价格的了解程度，均超越以前任何时期的前辈。故三轮摩托车无法借鉴两轮车的库存式分销及层层加价模式。唯有以直发县级为单位，做好扁平化网络管理，是为新网络。

曾经有企业以全国有八大金刚代理商感到骄傲和自豪，但殊不知，目前正是这种大代理模式导致该企业销量断崖式下滑。

那么，如何建设新网络，如何维护新网络呢？

新网络的建设唯有脚踏实地，一个脚印一个县，这样“跑”出来。在网络建设初期，一方面需要安抚一级老经销商，以“让利不让市场”的心态，“软硬兼施”让他们逐渐适应并支持企业的新网络体系建设，同时，在空白区域，更要花大力气，投入人力物力重点接洽，对于有潜力又无资金实力的经销商，可以考虑为他们提供融资平台，但必须专卖该品牌车型，以此规范、约束所支持的经销商。

当所有新网络建设逐步完善的时候，要考虑在现有的企业营销队伍中设立商学院，专门针对经销商进行培训学习，教会他们营销技巧，产品推广策略，会销策略，终端活动策略，把商学院打造成企业的“黄埔军校”，把经销商培养成合格的“商业军人”。

新质量

许多人对新质量还比较陌生，质量不是百年大计么？怎么又出现“新质量”这种提法？

传统的质量观念认为，企业生产的产品应当经过进货检验、工位抽检、调试检验，出厂后追踪市场情况，再分析市场质量信息，指导配套厂有限整改。这套流程堪称完美，但忽略了一个事实，市场需要的质量和工厂制造的质量是一致的吗？工厂认为的“好质量”，是消费者需要的“好”吗？比如，我们太子款小车，硬要做成双大梁，50×100的龙骨，这就叫质量过剩，超出的成本还得消费者买单，而他们买到的东西不过是比其他家独特一点的外观造型。再比如重载型带篷货车，设计的自重超过1吨，消费者真有那么大的质量需求？……如此等等，不一而足，故从设计“富裕的质量”减少成本，减少消费者购车负担，轻量化车身，对关重部件用国标产品，这才是真正的新质量意义所在。

市场需求的另一种新质量，是针对不同地区做加法。诸如，在西南大山处的三轮车，其道路陡峭，负荷重，运输路程远，有遮风避雨之需求，于是性能稳定的篷车成为首选。此地若用平原地区的后桥和散热系统就不行，需要做加法的新质量。诸如后桥用低速的加力王牙包，散热用全铝合金散热器，采用大功率电子风扇，加大副水箱等一系列措施，保证整车不“发烧”，性能平稳，重载长途有保障。类似此种一地一策的局部增加配置的做法，就是适应市场的新质量。

国家提倡“工匠精神”，无论社会、企业，还是企业家、员工、商人，均应以此为奋斗蓝本，踏踏实实把本职工作做好，不做偷懒耍滑的事，社会风清气正，产品货真价实，质量沉淀精致，商业井然有序，那么我们终将迎来逆势上涨的新时代。

（编辑：xuyongjie）