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高品质与好服务方能决胜终端 2017年湖北恩施三轮车市场调查
2017-09-29 11:00:12   来源:《摩托车信息·三轮车》   类型:原创   作者:李健   阅读(6676次)
 

恩施州位于湖北省西南部,地处湘、鄂、渝三省(市)交汇处,西连重庆市黔江区,北邻重庆市万州区,南面与湖南湘西土家族苗族自治州接壤,东北端连本省神农架林区,东面与本省宜昌市为邻。恩施州森林覆盖率近70%,享有“鄂西林海”、“华中药库”、“烟草王国”、“世界硒都”之称号。

由于恩施州所具有的特殊地理位置与丰富的自然资源,使三轮摩托车在当地大行其道,成为人们主要的交通运输工具之一。同时,恩施地处三轮车两个重要生产基地重庆板块与河南板块之间,各三轮车品牌对恩施市场尤为重视,市场争夺异常激烈。

经济环境与政策管控导致恩施三轮车市场体量收窄

自2002年伊始,三轮摩托车作为交通运输工具开始逐渐进入恩施地区,当时在恩施的品牌主要以重庆板块为主,如宗申、隆鑫等。由于恩施盛产丰富的农产品及自然资源,使当地经济水平得到稳步提高。老百姓手里有钱,自然会添置更为方便快捷的交通工具,三轮车无疑成为首选。经济增长带动了三轮车市场的兴盛和繁荣,至2013年底,恩施的三轮车市场已然十分成熟和火爆,南北品牌交融荟萃,江苏宗申河南隆鑫、重庆力帆、重庆万虎、山东福田等知名三轮车品牌齐聚与此,销售网点遍布恩施十里八乡,当时整个恩施地区的市场体量达到近万辆的历史高峰。

俗话说,花无百日红。经济的发展必然加速恩施的城市化建设,而随着城市化进程的加快以及城市形象名片的打造,恩施城区开始实行“禁限摩”。

众所周知,“禁限摩”在业内犹如过街老鼠,因为一旦施行,对当地摩托车市场冲击是非常巨大的,但无奈这是地方政策,虽令人反感但抗议无效。因此,以前在恩施城区随处可见的三轮车没了踪影,只有在市郊或者偏远山区方能骑行。路权限制必然导致销量下滑,这在全国各地三轮车市场已屡见不鲜,成为不争的事实,恩施市场自然也不能幸免,如今恩施的市场体量只有不足5000辆。

当然,恩施三轮车市场的萎缩,城区“禁限摩”虽是一个因素,但还不是主要因素,因为毕竟恩施的三轮车用户主要是城郊及山区的农户。记者通过与恩施当地多位经销商攀谈,他们认为影响恩施三轮车销量下滑的主因是整个中国经济大环境的不景气,由于如今各行各业普遍都很低迷,恩施自然资源丰富这一经济优势没有以前那么明显,老百姓手里的钱少了,对购买三轮车就更为谨慎,不是十分必要一般不会轻易出手。

三轮车市场被迫化整为零,令人遗憾

在恩施较为有名的三轮车市场是位于清江河畔的红江三轮车大市场,2013年前一直是整个恩施地区燃油三轮车的批发零售集散地,当时江苏宗申、河南隆鑫、重庆力帆、重庆万虎、重庆建设、轰轰烈、双庆、宗隆、山东福田等燃油三轮车品牌云集于此,消费者购车十分便利。而2014年,由于该市场要进行旧房拆迁改造,开发商要求当地经销商搬迁,并提供了新开发的市场——恩施机电市场摩托车配件城供他们进驻。但由于种种原因,当时设想的一个规模更大、种类更齐、品牌更集中的市场愿景并没有成为现实,反而有点事与愿违。如今的恩施机电市场摩托车配件城内经营三轮车的商家可以说是凤毛麟角,记者在整个市场内只见到建设三轮的经销商殷绍光还在这里坚守。

殷绍光经营建设品牌已经10多个年头了,是建设在恩施地区的总代理,也是恩施摩托车协会副会长,在当地摩托车市场人脉十分广泛。红江市场拆迁前,殷绍光的销量一直非常可观,最高峰时曾达到年销1000多辆的业绩。记者曾于2013年到过恩施红江市场,当时殷绍光经销的建设三轮车摆满门店外街道两侧,而且还租了很大块地用来库存,由此可见当时其生意的红火。

没曾想,当记者于8月在恩施机电市场摩托车配件城再次约见殷绍光时,看到的却是另外一番景象。恩施机电市场摩托车配件城虽然占地面积极广,但逛完整个市场发现只有建设一家三轮车门店,而其他门店则是五金、机电、摩配以及汽配等。也就是说,当初红江市场拆迁前规划的新三轮车市场,如今已面目全非。当问及缘由,殷绍光告诉记者,当初开发商承诺的新市场门面租金并没有兑现,实际价格比当初承诺的高了3千元/平米,因此其他三轮车经销商就去了他处另寻门面。

目前恩施市品牌相对比较集中的地方在旗峰坝,江苏宗申、河南隆鑫、重庆力帆、重庆万虎、轰轰烈、尊驰、山东福田等品牌都集中在这里。而老红江市场还保留有建设和力帆的老店,机电市场这边则只有建设一家新店。因此在恩施市想要买三轮车,基本只有这3个地方可供消费者选择,而品牌分散导致消费者选购远不如以前方便。令人遗憾的是,规划中本来应该是三轮车大市场的恩施机电市场摩托车配件城,如今却沦为配角,被边缘化了。

地形特点决定恩施市场以大排燃油三轮为主

恩施是全国知名的喀斯特地貌风景区之一,山高路不平,这就要求三轮车必须得动力大,具备负重爬坡能力,因此大排燃油三轮车(排量200mL以上)自然受到消费者青睐。

在恩施三轮车市场,大排三轮车的市场占有率占到80%的比例,在城郊和一些相对较平的地方,中小排量三轮车和少许电动三轮车才有市场,总和也就占到剩下的20%。

目前恩施市的燃油三轮车品牌主要有江苏宗申、河南隆鑫、重庆力帆、重庆万虎、重庆建设、轰轰烈、尊驰、宗隆、银钢、湘江和山东福田等。市场销量排名前三的是山东福田、重庆万虎和重庆力帆,年销量都差不多在1000辆左右,其他品牌销量则参差不齐。而随着消费者对自身安全和舒适性的逐渐重视,市场主销车型则以大排量货运篷车为主流。

电动三轮车如昙花一现

在恩施城区“禁限摩”之前,电动三轮车在地势相对较平的中心城区曾红火一时。2013年记者在恩施市区街头随处可见电动三轮车的身影,有接送小孩的,有短程拉货的,也有送快递用的……品牌很多,但知名品牌却很少,而且价格低,估计当时电动三轮车的市场总量有5000辆左右。如今随着城区“禁限摩”,加上恩施的多山地形不适合电动车行驶,电动三轮车的市场销量落差非常巨大,市场总量只有几百辆左右。而品牌则向知名品牌集中,仅有金彭和小鸟。

消费者品牌意识增强,品牌竞争激烈

在2013年以前,恩施三轮车市场上品牌良莠不齐,有知名品牌,也有很多来自河南的杂牌。知名品牌价格高,但质量可靠;杂牌价格低,但质量不敢保证。不得不说,老百姓都有贪便宜的心理,从而当时的低价杂牌车很受市场欢迎。然而便宜无好货,当消费者购买杂牌车使用之后,发现质量问题不断,而且不能得到良好的售后服务,甚至根本就没售后服务,要配件没配件,要维修没维修。

如今,随着消费者品牌意识的提升,恩施三轮车市场上杂牌车少了,消费者购车都是在各知名品牌之间做选择。但随着恩施市场总量的下降,僧多粥少,因此,各品牌之间的竞争必然更加激烈。

决胜终端,靠的是什么?

既然恩施三轮车市场各品牌竞争如此激烈,那靠什么来实现最终制胜呢?

前面提到,恩施的三轮车主要品牌有江苏宗申、河南隆鑫、重庆力帆、重庆万虎、重庆建设、轰轰烈、尊驰、宗隆、银钢、湘江、山东福田等10多家,但排名前三的却是山东福田、重庆万虎和重庆力帆。在如此多的品牌环伺中突围而出,山东福田、重庆万虎和重庆力帆是怎么做到的呢?

山东福田是中国三轮车市场的“老牌劲旅”,国字号的底蕴不容小觑。福田三轮车做工精湛,质量可靠,外观精美,但消费者普遍反映价格偏高。尽管如此,福田却能在恩施市场销量名列前三,这与福田自身过硬的产品品质以及10多年来在恩施用心进行网点建设密不可分。随着消费者品牌意识和质量意识的不断增强,低价不再具有特别的诱惑力,买得放心,用得舒心才是他们现在的追求。

记得数年前在业内流行一句话叫“北福田,南万虎”,将万虎与福田齐名,可见万虎三轮车在当时的口碑。万虎随着“悍虎”车型在市场打响第一枪后,“虎系”家族日益壮大,金虎、智虎、玄虎等新生代“虎威”不减,将万虎品牌影响力推向新高。万虎恩施代理商涂军在恩施也经营了10多年,非常注重网点建设,培养了一大批万虎的忠实用户。可以说,万虎与福田在恩施市场的成功比较相似,都是以品牌和品质获得消费者青睐。

重庆力帆近几年在篷车研发和技术创新上取得不小的进步,而在记者走访恩施市场期间,重庆力帆正好有个新品发布会在恩施召开,推出了近10款新品,获得经销商们一致称赞并踊跃下单。经记者与许多参会的经销商交流后,得知他们以前有的经营过江苏宗申品牌,有的经营过河南隆鑫品牌,但现在都转来经营重庆力帆,总结其原因有三。

第一,经销商普遍认为重庆力帆的外观质量有了很大提高。几年前的力帆三轮外观喷漆没有现在这么光鲜亮丽,但经过企业高度重视和工艺改进后,首先从第一印象上就能得到消费者认可。

第二,重庆力帆号称“篷车专家”并不是自吹自擂。重庆力帆推出的以“雷龙V”为代表的篷车系列,在市场上非常受欢迎,“雷龙V”还荣获“2016中国三轮车行业年度车型”。力帆的篷车制造融入汽车工艺,许多内饰配置都汽车化,比如中控大屏,倒车影像等,让消费者感到重庆力帆的篷车有档次。

第三,重庆力帆的售后服务在恩施做得很好。力帆要求,对于用户的售后需求,一般情况下必须及时得到反馈,当天必须得到维修解决。如此迅捷的售后服务,让消费者感到放心,买了力帆的车,不用担心出了问题而长期不能使用。

成功与失败,只在一念之间

江苏宗申与河南隆鑫这两个品牌在国内的知名度都是响当当的,按理说他们的车不应该不好卖才对。但是,在恩施的实际情况恰好就是如此。据一些经销商和用户反映,江苏宗申在恩施的经销商经常三天打鱼两天晒网,有用户上门也见不到人影。俗话说,“酒香不怕巷子深”,但对市场来说,“酒香也怕巷子深”,人家闻着酒香而至,却没人用心接待,不走才怪。

而河南隆鑫的问题则出在售后上。据一些以前经营过河南隆鑫品牌的经销商以及用户反映,河南隆鑫的车虽然好,但难保不出故障,而出故障之后的售后服务,则让他们头疼。对于小问题、小故障的维修和排除,商家反馈不及时,有时要等上几天才能得到解决;而对于零部件需要更换的,商家备件少,需要企业发货,往往需要拖很久才能到位。对于以三轮车为生产工具的用户来说,时间就是金钱,让他们买了车而得不到及时服务,再好的车,他们也会望而却步。

成功与失败往往是相对的,通过以上分析不难发现,山东福田、重庆万虎和重庆力帆在恩施市场取得成功的因素正好就是其它品牌有所欠缺的。

因此,通过对恩施市场的调查,记者认为,市场是一面镜子,要想在如今的三轮车市场竞争中取得先机,品牌、品质是基本,而优良的售后服务才是决胜终端的砝码。

(编辑:xuyongjie)

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