5月15日，“一带一路”国际合作高峰论坛在北京胜利闭幕。这次论坛不仅聚集了来自世界各地尤其是“一带一路”沿线国家的领导人，声势浩大，规格空前，同时中国政府也与各国签订了多份合作文件，推进产业合作与贸易往来，扩大出口通道，打造开放性合作平台，携手共建广泛利益共同体。

在世界经济复苏脚步迟缓，中国经济“新常态”下行压力加大的严峻形势下，“一带一路”宏伟战略规划的提出并付诸实施，将为中国经济稳定发展提供另一个方向，广袤的海外市场与庞大的国际潜在客户为国内诸多产业实现转型升级注入了新鲜活力，这其中就包括处在低迷疲软时期的中国摩托车行业。

不过，看得到机遇与平台，并不代表能够牢牢抓住。相比国内“你方唱罢我登场”的回合式竞争，国际市场上日本、印度与欧洲制造的强势压迫，让中国企业的出海之路走得并不轻松，这其中既有曾经辉煌荣耀的两轮车，也有后来居上，意图赶超发展的三轮车。那么，这一根被大部分企业寄予希望的稻草，还能否撑起行业生存发展的脊梁？

出海触礁

先来看看中国摩托车行业近三年在海外市场交出的成绩单。

2014年，摩托车整车出口858.38万辆，同比下降6.37%；出口金额47.62亿美元，同比下降4.67%；

2015年，我国摩托车出口量为850.75万，比上年同比下降8.28%；

2016年，摩托车出口继续下降。全年出口摩托车693.3万辆，比上年下降9.9%，出口量已连续三年下降。其中，二轮车出口665.8万辆，比上年下降10.1%；三轮车出口27.6万辆，比上年下降6.8%。分季度看，二季度出口量最低，为169.4万辆，比上年同期下降17%；四季度最高，为176.8万辆，比上年同期下降2.8%。受同期基数影响，四季度降幅明显收窄。

可以看出，近三年来，中国摩托车行业在海外出口这一领域表现不佳，整体呈现出缓慢下滑趋势，难以遏制。究其原因，与国内摩托车行业正处于转型升级时期以及市场疲软低迷有极大关系。

很多人会问，海外出口与国内市场有必然联系吗？答案是肯定的。中国摩托车行业走过三十余年的发展岁月，目前受国家宏观经济形势变化影响，正处于结构性调整与转型升级时期，企业生存压力陡增，市场竞争格局不明朗，虽然很多品牌都采取积极措施应对，求变创新，优化改革，但缺乏跨时代意义的产品技术还是难以刺激差异化的消费需求，造成供销匹配失衡，这对于大部分企业来说，是十分致命的。尽管东南亚、南亚、西非等中国摩托车行业长期依赖的海外市场仍然处于上升发展期，但战略重心扎根国内市场的诸多企业无法全身心扑在国际市场上，加上人民币汇率不稳定等因素影响，国内摩托车企业对于走出国门，走向世界的国际化战略始终保持浅尝辄止的态度。

两轮车国内外市场的持续低迷，也蔓延至三轮车领域。作为国内小型车辆领域近年来发展势头迅猛的产业，三轮车在2011年～2015年间呈现出爆发式增长态势，产销量节节攀升，燃油与电动两项相加早已突破千万大关，很多企业也因此赚得盆满钵满。而在国内市场取得成功的同时，不少企业也将目光自然而然地瞄向了海外。然而，出海之路并非一帆风顺。

据中国汽车工业协会统计数据显示，2014年，三轮摩托车共出口32.27万辆，同比增长63.43%；出口金额2.83亿美元，同比增长65%，表现亮眼，呈高速上升趋势，但在2015年1月～8月，三轮摩托车出口回落为18.4万辆，增幅相比上年同期仅为5.9%，全年整体不超过30万辆。2016年，三轮摩托车出口量进一步下滑，连续多月出现降幅，整体成绩差强人意。而电动三轮车因为动力平台缘故，加上国内市场足以支撑企业发展，所以暂时并未呈现大规模出口浪潮。

事实上，从统计数据中，我们可以看出近年中国三轮车行业出口领域的几个特点：

一、出口集中度高

目前行业排名出口量前几名的车企同为国内市场领军企业，以江苏宗申、河南隆鑫、重庆万虎等行业巨擘为代表，占据整个出口总量的半壁江山。这些企业的产品技术、营销网络以及市场口碑均处于行业领先水平，核心竞争力的巨大优势不仅让它们在国内占据主导地位，同时也在出口领域快人一步。

二、体量小

受全球经济环境复苏乏力等宏观因素影响，2016年中国三轮车出口量占据总销量的比例也出现下滑，另据多家企业销售数据显示，出口海外市场的销量远远未达到企业年销量的十分之一，甚至更低，呈现出“出口企业匮乏、出口体量偏少”的现状。

三、产品档次低

由于海外市场对产品售后服务与零部件配套要求较低，所以造成许多企业都将出口视为低附加值的通路产品甚至倾销库存的销售途径，对于更多相对弱势的品牌来说，出口是它们在降低成本的前提下，获取更多利润的重要机会。毕竟没有售后服务成本的支出，企业可以顺势扔掉了一个沉重的包袱。

除上述状况外，目前中国三轮车出口仍主要以发展中国家及第三世界为主，而在欧、美、日等发达国家和地区的出口量却一直较少。同时，国际市场持续低迷导致中国三轮车出口至南美、俄罗斯、中东及非洲等地区的发展速度逐渐放缓，而经济形势与未来发展趋势的不明朗也致使未来中国三轮车出口增长态势仍不乐观。

从整体上看，中国两轮车、三轮车行业在海外市场的统筹布局与持续发展上，仍然处在中低水平线上，在输出产品的品质、种类、价格以及国际营销战略的选择上还有较大的上升空间。

先行者的成功

虽然出口整体形势不容乐观，但仍有一些企业用亮眼的表现努力引导着市场朝正确方向持续发展。而也正是因为这些掘金海外先行者的成功，才会吸引更多企业将目光和精力投向世界。

拥有40年的品牌积淀、连续11年真正领先、全球超过1500万用户一致选择的中国民企500强——宗申车辆，凭借着“小三轮，大品牌”拿到了全球第一，成为中国民族工业走向世界的重要力量，再一次地向世界表明，即使站在世界舞台上，我们的民族品牌依然拥有强大的实力与优势。宗申车辆在2016年整体实现8万辆海外市场销量，同比增长780%，在国内小型车辆行业整体滞涨和下滑的情况下，宗申三轮摩托车出口逆势增长，销售区域覆盖东南亚、非洲、南美洲等50多个国家和地区，尤其在亚非拉地区，宗申三轮车更是司空见惯。

在供给侧改革不断推进的今天，从“合格制造”到“高端制造”已成为传统企业的必经之路与发展关键，宗申车辆成为推动中国经济向全球产业价值链中高端升级的重要标志、中国产业形象的优化符号。

集团董事长安继文去年底在南昌召开的营销年会上指出，宗申车辆按照“大战略、大格局、大合作、大发展”的理念，整合优势资源、加大投资力度，做强国内三大产品基地建设，形成了“占华东、定中原、扼华北、固西南、拓海外”的发展优势的同时要积极开发海外业务，布局建设五大海外基地，取得突破性成绩。据悉，淮海集团今年上半年出口销量同比增长130%以上，销售收入同比增长150%以上，宗申车辆在海外的生产基地最早将于两年后建成，到时将成为企业布局东南亚地区，直面印度产品的重要砝码。

地处中原腹地平顶山市的河南隆鑫不仅在国内市场傲居行业三甲之列，在出口领域同样取得了不俗的成绩。自2012年以来，河南隆鑫依托集团进出口公司强大的海外网络基础，积极拓展三轮车的海外销售渠道，取得了惊人的成绩。2014年实现出口同比增长21.57%，其中摩托车产品继续保持全行业领先优势，2015年实现同比增210%；2016年创汇近3000万美元，2017年1～5月份实现同比增长60%，出口量步步高升。

目前河南隆鑫出口非洲、南美、亚洲共15个国家和地区，随着隆鑫品牌国际号召力的不断加强，为满足公司日益增长的出口订单需求，2016年10月开工建设河南隆鑫工业园出口车生产基地项目。该项目占地50亩，总投资1亿元，建成投产后生产能力将达到8万至10万辆，生产总值突破1亿美元。目前新车间已经投入使用，2017年出口预计超6万辆，预计创汇5000万美元。

今年5月12日，企业正式与河南省叶县国家税务局签订出口退（免）税一类企业服务合作协议，河南隆鑫就此成为出口退（免）税一类企业，这也是河南省平顶山市第一家也是唯一一家出口退（免）税一类民营企业，公司获得该资质后，出口退税将会更加方便快捷。

除此之外，偃师板块、山东板块以及重庆板块多家燃油三轮车企业也在出海行动中取得了不俗成绩，基本建立起规范的国际市场业务体系，形成了企业发展的新兴增长极。

面对错综复杂的国际形势与出口领域的整体低迷，这些企业并没有选择沉寂，而是逆势而上，用自己独特的战略策略，闯出了一条差异化的发展道路。我们可以从中发现它们的一些共同点：

一、技术实力过硬

想要得到国际市场的承认与肯定，仅靠简单的组装手段与贴牌生产是无法胜任的。企业必须拥有技术领域的核心竞争力，才能保证产品品质的一流领先性，才能跟上甚至引导消费需求。诸如宗申、隆鑫等国内知名企业，不仅产销量高居行业前列，而且在技术研发与创新领域也有着极为不俗的实力，这就能够充分保证企业在产品出新上能够保持领先。

二、产品种类丰富

从燃油到电动、从平板到篷车、从小排量到大排量，如今的三轮车企业想要在市场竞争中博得一席之地，就必须手握多张底牌，这一点，同样适用于国外市场。东南亚雨季时间较长，日照强烈，半封闭式带蓬车切合需求；非洲农牧业、采矿业发达，平板货车大有可为；菲律宾、印尼拥有多个旅游胜地，客运三轮能够解决旅客集散问题……这些具体的需求会让拥有丰富产品种类的国内三轮车企业发现商机。

三、价格水平较低

与汽车这种改善生活品质的交通工具不同的是，三轮车更多扮演的是生产资料和运输工具的角色，且与消费者生计息息相关，这就决定了其定价不可能设置过高的门槛。不仅如此，三轮车出口市场多以亚非拉等第三世界为主，这些地区收入有限，消费水平较低，缺乏品牌观念，对价格较为敏感，因此企业在输出产品的时候会以价格较低、状态较少的简单车型为主，以销量撑起规模，逐渐站稳脚跟。

先行企业的成功体现出海外市场仍然存在较大的未来发展潜力，而且随着经济全球化以及“一带一路”战略进程的日益加快，三轮车企业从政策层面上也能得到国家的大力支持。

痼疾挥之不去

上个世纪90年代初，随着大批民营企业的加入，国内摩托车企业的数量从起步时期的十余家猛增到二百多家，势头惊人，加上之前与日本的铃木、雅马哈、本田等海外领军企业的技术合作，整个中国摩托车行业出现高速发展态势，年产销量也从原来的万辆级发展到千万辆级。

国内市场的蓬勃繁荣也带动企业向海外扩军，1998年开始大幅度向外出口。得益于越南、印尼、泰国市场的逐渐兴起，加之日系企业支持等原因，中国摩托车出口市场在东南亚迎来了最为辉煌的五年时期。

但好景不长，由于国内摩托车企业出口竞争十分激烈，导致各品牌之间逐渐出现以价格战为主的恶性竞争，这就给整个行业的良性发展产生巨大且深远的影响。以越南市场为例，中国摩托车产品曾一度击败日本制造占据市场绝对主导地位。然而由于国内厂商为追求利益最大化，不惜大幅降价以攻击竞争对手，而降价的背后是以次充好、成本压缩的内因。在价格战的核心策略指引下，企业的布局开始变得杂乱无章，不断涌现出各种问题，最终，中国制造被打上“次品”的尴尬标签，将原本紧握在手中的越南市场拱手相让给日本品牌。

尽管后来阿根廷、尼日利亚、土耳其等地区市场也有崛起的势头，但最多两年的短暂辉煌如同昙花一现，并未掀起多大浪花。

为何一个摩托车大国如今在出口领域的表现大不如前，甚至还会有继续下滑的势头？力帆实业（集团）股份有限公司常务副总裁杨波日前在出席某论坛时谈到了其中原因：

同质化

中国摩托车出口最大的问题，就是它的同质化，因为没有出色领先的核心竞争力，没有大的差异化，没有大的战略，导致只要一个市场起来，企业就蜂拥而至。价格的踩踏事件所带来的质量问题，给市场带来的灾难印象，导致“中国制造”在很大程度上成为一个贬义词汇。

价格战

由于没有较高的毛利，导致售后服务以及品牌的缺失。大家都在忙着打价格战，因为要生存，甚至当地政府也容忍这种情况。虽然行业里面也找了很多办法来解决，但实际上很多问题都没有从根本上得到解决。在社会上的表现就是价格，今天你比我低，明天我比你低，但是服务的缺失是非常明显的。很多时候售后服务跟不上，第一次故障里程数越来越多，原来可能三千八千，后面肯定一两千就坏了。

品牌意识缺失

摩托车企业最大的问题就是，在生存和发展面前，我们选择了生存，我们低下了头，在现金面前低下了头。很多企业没有长远打算，品牌知名度在国外市场远远不够。很多进口商就踩着力帆、隆鑫、嘉陵、宗申，互相之间来比较价格、比较品种，这些都是因为品牌缺失导致的后遗症。

广种薄收

摩托车有广种薄收，也有精耕细作。而我们更多的市场是在广种薄收，大多数企业都在强调出口的国家或地区有几十个甚至几百个，但是事实上真正做大的，占到市场上前三位的，毕竟只有那么10多个国家。今天这里撒一点种子，明天那里撒一点种子，开不开花都无所谓，所以怎么做得好。贸易含量居多，营销含量相对较少，没有做更多的分析，更多是贸易商的一些风险控制，表面上的一些点对点的工作。

核心技术缺失

摩托车也经历了本土化的要求，本土化也形成了优胜劣汰的分水岭，技术壁垒也为整个行业的洗牌做了很多助推，核心竞争力的缺失，也是整个摩托车行业的问题。

在杨波看来，目前的行业环境和市场形势决定了企业不能再走低价竞争这条路。要制定行业自律，正确引导和协调避免恶性竞争。企业也应该清楚，曾经的辉煌已经过去，中国制造在东南亚等重要海外市场的市场份额和用户口碑已经被日本品牌全面超越，需要时间去重塑品牌形象。

我们知道，三轮车行业也在不断践行“工匠精神”的号召，一大批三轮车企业都与两轮车行业有着千丝万缕的关系，这对于三轮车的研发创新有着极大的推动力，但是近年来，产品的透明化程度越来越高，导致各大品牌之间各自为战，价格战也成为常态，利润空间不断缩小的事实也在蚕食企业对行业未来发展的信心，这种趋势也逐渐蔓延到出口领域。

事实上，不管是燃油三轮还是电动三轮，其海外市场的发展空间都较为广阔，但企业定位和市场策略如果出现与两轮车曾经一样的状况，那么也将重蹈两轮车败走东南亚的覆辙。

抓住风口的关键

据印度《经济时报》报道，印度的摩托车销量已经超过了中国，成为全球第一大摩托车市场。在2016年印度的两轮摩托车总销量已经达到了1770万辆，与此同时，中国的两轮摩托车总销量为1680万辆。此前中国的两轮摩托车总销量一直高居第一位。目前中国不得不退居第二位。

从领先到持平，再到被反超，中国摩托车行业在2010年达到2700万辆的国内市场销量后，就连续五年出现下滑，而在未来这一趋势还将继续保持。同时，三轮车行业也在井喷式发展后陷入瓶颈，国内市场开始显现疲态，也开始出现小幅震荡下滑。

怎么办？想要在海外市场寻找突破，就必须明白风口在哪里。

菲律宾

菲律宾是个地地道道的摩托车王国，除了像首都马尼拉这样的大城市，其他地区摩托车就是主要的交通工具，在很多小城镇摩托车代替了出租车用来载客。

数据统计显示，菲律宾摩托车市场自2003年开始步入发展快车道，从2003年销售32.6万辆，到2015年菲律宾两轮摩托车全年销量85万辆，较2014年790,245辆销量增加7.6%，呈稳步发展态势。

菲律宾摩托车市场主要由三部分组成，本田（菲律宾）公司、菲律宾国产摩托和中国摩托车，呈三足鼎立态势，竞争激烈。

墨西哥

自2010年以来，墨西哥摩托市场呈现快速发展态势， 2014年摩托车市场销售收入19.8亿美元，销量规模达到320.9万辆，2010～2014年销售收入复合年均增长率为23.5%，2010-2014年销量复合年均增长率为26.4%，呈稳步发展态势。目前，以宗隆为代表的重庆版块正努力开拓墨西哥市场。

缅甸

缅甸是近年来中国摩托车出口数量最多的国家之一，2013年我国向缅甸出口的摩托车整车为83.52万辆，出口金额为3.57亿美元,2014年，出口整车95.7万辆，出口金额4亿美元，而2015年整体下滑20%。缅国民收入水平相对偏低，所以产品仍以中低排量为主，其中以100mL-125mL的产品为最多，车型也因其道路条件、气候及民族服装等因素影响，以弯梁车为主。

尼日利亚

尼日利亚是我国摩托车产品近年来出口最多的国家，2008年出口数量达到153万辆、5.17亿美元，为我国摩托车产品年出口单个国家的最高值。

尼日利亚人口总量约为1.68亿，为非洲第一人口大国，是典型的单一产品经济，原油出口占尼出口总额的95%以上，石油收入占尼财政收入的80%以上，公共交通体系及基础设施建设不完善，摩托车是大众最普遍使用的交通工具。

2014年以来，国际油价下降超过50%，尼日利亚经济增速出现下滑，而人口增速依然维持在3%左右，上述因素共同作用下，尼人均收入随之减少，人均收入约为2550美元，同比下降18%，同时2015年非石油产品出口额由2014年的105.3亿美元大幅却下滑至43.9亿美元，经济形势严峻，影响了其进口市场。同时由于日本、印度摩托车同行竞争，我国摩托车近几年销量大幅下滑，2015年降幅达近50%。

阿根廷

自2003年以来，阿根廷的摩托车销量大幅增长，2003～2008年增加5倍，同期摩托车进口量增加了60.9倍，2007年已达到68万辆。中国在2008年已经取代巴西成为阿根廷最大的摩托车进口来源国，中国产品在阿根廷进口摩托车中的比例达到了50％以上。

这些国家目前都是中国摩托车、三轮车企业主要的海外市场，也将是未来与印度、日本等国企业直接竞争的前沿阵地。那么，知道风口在哪里后，又如何抓住关键呢？

一、三轮车行业要布局海外，就必须实现全方位的本土化，尽管本地化的过程中会面临当地政策等不确定的因素，但本地化运作也有诸多好处，包括本地化采购、本地化生产、本地化招聘、本地化营销服务等。这一点很多摩企做得很好，从一开始的中国进口摩托车在当地组装生产，到后来的自建本地化制造中心，都是摩企全方位本地化的运作，比如力帆、钱江等，这些摩企将海外布局做到极致，目前他们的利润很大一部分是来自国外，而不是国内。

二、在三轮车市场竞争加剧，不少企业倒下的情况下，需要投入大量资金的自主研发，这是决定企业顺流而下还是逆流而上的关键，布局海外面临的是更强烈市场竞争，更复杂政策环境，和更高的技术要求，行业洗牌不可避免，这时自主研发的技术就成为了极强的核心竞争力，能够让企业屹立于不败之地。

三、三轮车要真正实现布局海外的战略，不仅要实现全方位的“海外本土化”，建立海外研发窗口，在定位上也要走高端精品路线，在生产中秉持精益求精的生产态度。国内的客户只要求产品的质量达标，但国际一流企业要求对生产全流程进行监控。更高的产品质量，更好的售后服务是赢得国外高端客户的方法，精益求精的产品最终会成为精益求精的企业内核，为广大海外消费者所接受。

随着“中国制造2025”战略规划的提出与稳步实施，装备制造业“走出去”已经上升到了国家战略高度，与之相对应的是来自政策的支持也将持续升温。但面对市场环境的多变化，三轮车企也应随势而变，从追求速度、规模和销量，转变为追求产品品质和品牌形象。此外，各出口企业还应尽快完善产品布局，增加高附加值产品的出口份额，逐步由单一的产品出口向产能输出转变，建立稳定的营销体系，从而提升出口海外市场的竞争力，抓住这根最后的救命稻草。

（编辑：Asan）