德诚国际集团（香港）有限公司总经理   任庶

尊敬的宋书记、李市长，各位领导、各位同行：

大家下午好！

非常感谢本届高峰论坛组委会给德诚集团这个机会，就中国摩托车以及三轮摩托车企业如何走向海外市场，谈一谈我们的一些思考和体会。

众所周知，当前我们国家正在大力实施“一带一路”走出去战略，正在大力推行供给侧结构改革。从整个中国摩托车产业状况来看，一方面，由于国家长期的“禁限摩”，以及中国经济的高速发展所带来的整个消费结构的转型，使得摩托车行业整体的市场容量逐年下滑；另一方面，中国摩托车企业又形成了一个庞大的产能，因此存在着非常突出的供大于求的矛盾，产能放空的情况非常严重，整个产业的资本运营效率非常低。那么，在这种形势下，我们认为，中国的摩托车企业走向海外，开拓国际市场，是盘活产业过剩产能，保持供需动态平衡的一条非常有效途径。

今天我的发言主要分为两个方面。一个方面是介绍一下德诚集团的基本情况；另一个方面是围绕德诚集团在海外征战16年的一些经验和教训，谈一谈中国摩托车及三轮摩托车企业如何真正走向海外市场的一些体会和思考。

德诚国际集团成立于2002年底，总部位于广州南沙自贸区。公司的组织架构分为以德诚国际（香港）有限公司为资本运营平台、以广州德诚进出口贸易有限公司和广州德诚摩托车工业有限公司为业务管控平台以及以分布在西非和南美市场的15家海外子公司为市场营销平台。德诚集团的主要业务分为三大板块，第一个是摩托车整车业务，业务收入占集团总业务76%，在西非所在国市场占有率为15%，2016年三轮摩托车销量为42893辆，在西非所在国的市场占有率为36%；第二个是摩托车和汽车配件业务，业务收入占集团总业务的22%，市场占有率在西非所在国中大约为8%～10%；第三个是汽车业务，2014年底起步，目前处于业务拓展阶段，主要从事长安汽车和北汽集团系列产品的代理业务。

纵观德诚集团的发展历程，概括起来共分为三个阶段。第一个阶段是从2002年到2005年，这个阶段属于简单贸易阶段，集团主要从事代理业务，初步建立海外销售渠道；第二个阶段是从2005年到2011年，进入自主品牌创立阶段，创立了APSONIC、REDFOX、TSZ以及PTT四个著名品牌，并打造了一支年轻的、国际化的营销团队；第三个阶段是从2011年至今，进入深度融合阶段，这个阶段集团深度融入中国摩托车制造业以及海外市场。从现在的发展形势来看，我们与宗申、钱江、隆鑫等摩托车整车领先企业以及319家零部件企业开展了战略合作关系，从以前的竞争采购模式转变为合作共赢模式，同时，德诚集团还推出了新品开发基金、利润共享基金以及合作发展基金，这三大基金都是从德诚集团的销售收入和利润中按一定比例提取，用于新品开发以及与合作企业共享。

经过多年的积累和发展，德诚目前已处于高速发展的通道，2016年三大业务板块销售收入突破了2亿美元。预计未来五年，德诚现有业务的销售额将会保持每年25%以上的增长，五年后销售收入预计将会突破6亿美元。

在摩托车整车业务板块，德诚集团2017年一季度销售摩托车77111辆，其中三轮车20527辆，三轮车预计全年将会突破7万辆。

在摩托车配件业务板块，德诚集团2017年一季度摩托车配件销售达到1534.29万美元，其中三轮车配件销售金额为322.5万美元，预计今年全年配件销售额将会达到6000万美元，三轮车配件预计突破1200万美元。

渠道建设方面，截至2016年，德诚集团在非洲七国及巴西拥有15家子公司，一级代理125家，其中合作5年以上的一级代理商占83%，并且通过批发、零售、转口等方式掌控了4500多个终端销售网点，在西非七国网点覆盖率达到90%以上。售后维修网点建设方面，德诚集团的短期目标是2016年底完成230个维修网点建设，目前已经全部完成；中期目标是2017年底前完成500个维修网点建设；长期目标是2018年底前完成800个维修网点建设。

德诚集团高层管理人员绝大部分均有20年以上摩托车行业从业经验 ，其中硕士以上学历占40%。董事长张连是北京大学光华管理学院EMBA毕业，并获得优秀毕业生称号。

德诚集团于2015年9月被世界经济论坛评为全球成长型公司会员企业，这样的成长型公司，在全球65个国家共有370家，德诚也有幸成为广州地区含广发银行、浩和集团在内的三家会员企业之一。另外，在今年年初由摩托车信息杂志社主办的2016中国摩托车白皮书发布会上，德诚集团荣获了“中国摩托车行业出口特别贡献奖”。

德诚的发展战略概括起来就是平台化和本地化。我们对未来的市场判断是，随着人口增加和经济发展，西非市场的摩托车及其配件需求量仍将保持较快增长速度。未来，德诚集团将以非洲市场为依托，以资本市场为驱动，在现有业务基础上融入互联网+、金融服务和商业地产业务，构建起相关多元化的发展格局，力争2021年集团营业收入突破6亿美元，集团发展成为具有国际竞争力的上市公司。

下面，我再谈谈对于中国摩托车及三轮摩托车企业如何走向海外市场的一些体会和几点思考。

第一，海外市场的竞争归根到底是产品的竞争。

海外市场的竞争绝不仅仅是中国的摩托车企业之间的竞争，更多的是与日本、欧美和印度企业的竞争，而竞争的核心是产品，就德诚所在的非洲区域看，印度BAJAJ是中国三轮车企业最大的竞争对手。国内的禁限摩政策和市场萎缩，导致中国摩托车企业缺少在产品和技术上的投入，在商品企划、产品研发、品质保障等方面不仅仅与日本、欧美相距甚远，甚至已经落后于印度企业。“低质低价”只会导致市场恶意竞争，只能重蹈越南、印尼等市场的覆辙，不可能实现海外市场的可持续发展。只有通过深度的市场调研，开发出满足当地用户使用习惯和自然环境的高质量产品，才能在国际竞争格局中占据一定优势。

第二，创立自主品牌是在海外实现可持续发展的基础。

中国的摩托车产品在走出去的同时，创立自主品牌显得尤为重要，这是中国摩托车企业实现从“代工厂”式的供应链向全价值链转型的关键。

第三，推动管理本土化，融入当地文化。

要走出去，我们必须认识到当地文化与中国文化的差异，比如宗教信仰、思维方式、行为特征等，只有通过管理的模块化、标准化和流程化，推动人力资源的属地化，实现管理本土化，才能真正在当地市场立足。

第四，推动投资本土化，融入当地经济。

只有通过在海外投资建厂，输出富余及落后产能，解决当地就业，获取当地政府支持，增强竞争优势，才能谋求长期发展。

世界很大，千百万化，以上是德诚集团16年来在海外市场的经验和教训，希望能对中国摩托车企业走向海外有一些帮助，谢谢大家！