山东低速电动四轮车市场发展势如破竹，其区域影响力已呈波纹状向全国扩散，为了解山东低速电动四轮车产业的生态环境，记者近期走访了山东部分区域市场，与工厂、经销商和消费者直面探讨了低四产业的发展现状及未来方向。

从地理位置分布看，山东主要的低四生产商分布在济南（邹平、章丘）、聊城、淄博、潍坊以及德州几大区域，但是产业集群效应尚未呈现，目前仍是各自为战；从发展规模看，以时风集团、山东宝雅、山东泰汽、唐骏欧铃、北汽福田、山东哲人、德州丽驰七大品牌为首，形成准龙头企业；从销售市场看，山东低四企业主要市场还在山东本地，部分进入河南河北，少数企业开始在西南市场谋篇布局，如山东维动在四川已经有了代理商，但发展规模不大。

整体形势上，山东低四潜流暗涌，诸侯割据，合纵连横。

一、低四行业洗牌剧烈，内部竞争风云际会。

乘着两会上推行的“环保”理念与国家大政方针支持，新能源产业本应如火如荼，但实际情况并非如此。临行前，记者曾联系了山东一名从两轮转战低四的故人，电话中他表示，早就放弃低四，转回做两轮摩托车的配套产品了。然而蹊跷的是，在一年前的济南展会上，他展出的低四产品丰富多彩，卖点颇多，他本人也对行业信心满满，踌躇满志，如今不到一年光景，却败退回归两轮行业，令人不觉疑惑。问其原因，称是投资人撤回资金。

因为撤资停摆的案例并不鲜见。参加德州富路十五周年庆时，富路董事长陆付军在会上就表示，在发展初期，富路同样经历过投资人走马换灯和撤资融资的过程。对于已有多年“老窖”的企业来讲，投资方撤资或许尚能应付，但是对于小作坊来讲，撤资就难以支撑正常运营。而就算是杀出血路的知名企业，现在同样面临资金困扰。

由此可见，在低四展会上的“锣鼓喧天、红旗招展、人山人海”，多少显得有些“金玉其外”，在各大小工厂宣扬“长治久安百年品牌”的背后，更多需要面临市场竞争压力，而不得不萌生“赚钱闪人”的思路。

唐骏电动车销售总经理刘国增接受记者采访

“我进来晚了，非常可惜，几年前一哥们让我入伙组装电动四轮车，当时一辆车毛利五千元，我担心国家严打，婉言推辞了，结果这哥们的小作坊虽然今年真的倒闭了，但是他变卖生产设备还清债务后，净赚了900多万。”山东老友王思波告诉记者。他说：“真正有头脑的经营者和投资者就能看准时机，进入赌场，盘子一转，赚钱立马走人，绝不恋战。”尽管如此，如今的他仍旧打算找到切入点，进入低四行业。王思波加了很多低四探讨群，还有电动汽车工厂管理层的微信和QQ，平日一直关注着低四走势。这次记者采访唐骏电动汽车销售总经理刘国增，其中就有他的引荐之功。

二、工厂如何应对同行竞争和市场下行？

即便在前期杀出血路的一线企业，如今同样面临融资和技术难题。目前市场洗牌已经进入中后期阶段，如何保证源源不断的资金支持和技术开发，如何“攘外安内”，是各大工厂最头疼的问题。

在融资方面，以富路为例，选择了两轮车大亨的资金支持，并使用了其先进的配套设施，同步获得发动机技术的支持、整车外观设计工艺支持，可谓一举两得。部分企业本身就具有汽车生产资质，如山东时风和唐骏欧铃等，它们制造产品包括轻卡汽车、发动机、轮胎等，都拥有良好的配套系统和生产流水线，下行研发生产低四产品，对他们来讲只是小菜一碟。而如山东哲人自2003年开始生产电动汽车，在电动领域已经拥有强大的话语权，无论是自身资金储备还是对外融资方面，都具有毫无争议的优势。剩下的一些技术薄弱的低四企业，则采取“拉虎皮扯大旗”的挂靠方式，通过与汽车生产商达成协议，用股份换技术支持进行合作。在激烈的市场洗牌下，“自力更生自食其力”不再是低四企业生存的不二法门，能否寻求强大的外援成为能否继续发展下去的关键。

专家发言

与此同时，两轮摩托车行业的大亨也在狼行四顾，寻找“利益共同体”，这些摩托车企业由于自恃身份显赫，而“低四”产业又久久不能扶正的缘故，碍于政府的压力，不敢出面“为所欲为”，只能通过入股的方式，在低四产业里分一杯羹。即便是股东之一，在参与低四企业会议时，两轮摩托车企业的与会人员仍旧保持低调，只能以“配套商”的身份参加会议。

唐骏电动车经销商田锦秀

除了寻求外援，抱团作战的思路再次浮出水面。采访唐骏欧铃时，遇上由唐骏欧铃牵头举行的“低四企业内部碰头会”，这次碰头会目的是“群策群力，共谋发展”。与会成员探讨了电池、充电桩等很多亟需解决的问题。

低四产业发展不过几年，业内人士就开始抱团作战，这是时代的进步，也是“互联网思维”影响下的结果。业内人士希望通过集群化、规模化、交通化，降低成本、分摊风险，实现行业的健康快速发展。整合营销正成为行业的一大亮点。

面对市场下行，一部分小作坊选择“破产走人”，一部分企业选择“减产修身”，一部分企业选择扩张市场，将触觉伸至大西南。从山东维动董事长助理张建国那里了解到，维动当前日产量不超过20辆，月产量约500辆，这在邹平地区还算不错的情况，因为每年的春节到国庆之间的8个月均属市场淡季。 

南京环绿新能源汽车有限公司CEO宋涛

张建国表示，春节以来，公司严格控制产量，基本能够满足当前的渠道供货。由于维动在山东并非一线品牌，为主流所压制，因此目前的工作重心就是寻求西南区总代理，他表示，不要求经销商有“轮子”背景，只要对低四行业充满信心和希望，有资金实力和经营头脑，都有区域代理的资格。目前他通过两轮摩托车行业的关系，找到了四川的总代理。这也可以看出，“产地销”模式已经不能适应市场竞争的需要，跨省发展，突破发展瓶颈，已成山东低四企业的重点工作。

三、工厂如何面对“政策”

随着低四产品投入市场，山东各地微型电动车的违规行驶、违章停车行为逐年增加。为此，山东高密市公安局交警大队发布一纸公告，禁止低四进入指定城区，并对违规车辆严惩。同时，从另外渠道获悉，山东低四企业没一家获得政策支持，于是在“无政策”的真空状态下，“走一步看一步”成为大量工厂的心态，除了几家巨头，大部分工厂都表示不会投入资金进行技术更新。　

当然也有利好消息，比如宝雅正在申请短途乘用车生产资质，并且已经将其产品“雅贝”微型电动汽车送往北京、天津相关机构进行碰撞测试。此外，包括时风、富路的多家厂商也纷纷开发高端产品，积极申请国家公告目录，富路甚至喊出“打造中国老年车第一品牌”的口号，并开启娱乐休闲的老年生活馆。    

此外，在本次唐骏欧铃“群策群力建言会”上，低四企业的发言也颇有亮点。如南京环绿新能源汽车有限公司CEO宋涛表示，环绿新能源不会莽撞地扩张产品线，只在专用车领域促成发展，从规划到设计，严格遵循新能源政策，绝不心存侥幸。他还提出配套系统与主机厂应该共同进步，以及配套产品标准一体化的建议，即产品应兼容。“智能化技术日新月异，低速电动四轮车应该走出去，拥抱智能时代，让消费者不仅获得愉悦的出行感受，还能体验智能时代的科技生活。”

江西云锦汽车销售有限公司总经理韩杰表示，除了低四企业内部实现资源整合外，如何有效把握国家政策，戴着镣铐跳舞，通过在产品上进行调整，从技术层面上更靠近新能源，获得政策扶持，是企业最应该注意的部分。

渠 道

总结采访的十余名经销商的观点发现，低四经销商的眼界变开阔，思路也更敏锐了。由过去的牢骚满腹对政府不满，到现在的低调平和，见招拆招。与其说是满腔抱负落空后的落寂，不如说是他们已经用更理性的角度来看待问题。经销商的观点主要有以下几种。

济南展会上的创意作品

奔走呼告型

唐骏低四经销商田锦秀表示，每个城市都应做出合适的政策调整。国家在大力发展高铁的同时，应该关注老人出行安全，关注弱势群体的安全。

结论：国家政策仍旧是主导低四行业走向健康发展的根本。

强化导购型

在济南摩托车大世界里，原来的两轮摩托天地，现已经被三轮车和低四产品瓜分。富路专卖店就开在这里。记者采访时老板娘正被几对老人包围着。其中一消费者想购买一款价值一万多元的低四车，老板娘说：“我建议购买那款价值近3万的车，运行更稳定，操控更舒适，安全系数更高。”之后驾驶着这辆车载上消费者兜了一圈。

结论：品牌知名度产生最直接的经济效益。同时，经销商在引导消费时，会趋利避害，减少老款车和通路车型的销量，提升新品和高附加值产品的出镜率。另外，主流品牌的经销商，信心更为充足，销售热情更大，利润更丰厚。

与会嘉宾合影

拒绝发言型

大市场内也有部分经销商表示，不清楚市场，不想发表更多看法，并警惕地加一句，我们销售的车都是正规工厂出的，没有违规产品，不会出现安全问题等类似的话。

结论：打价格战仍旧是低四产业内永不过时的策略。在价格战的大环境下，大部分低四产品质量存在严重问题，部分经销商的欲盖弥彰、欲说还羞的姿势也暴露了其经营产品的质量问题。

怅然若失型

由于前期担心国家政策，错失大品牌的经营权。这类商家博闻强识，熟知山东省内包括河南河北江浙等区域的低四品牌，对行业看好，一心抓大放小，可惜机会渺茫，因此显得怅然若失。

结论：商场如赌场，强大的洞察力和预判能力是进入低四行业的必备素质，同时还要几分运气和胆识。

“低三下四”型

在参加德州富路车业15周年庆典大会时，曾遇到两轮行业赫赫有名的某总（不愿透露姓名）。“两轮形势走低，不‘低三下四’不行。”他说，“两轮车处于一个强烈的震荡期，国产颓势明显，特别是中端品牌，由于价格定位尴尬，通路车型被合资堵死，唯一有竞争力的就是大排量和低价踏板车。在这种情况下，我必须兼营三轮车和低速四轮车。”某总很早就兼营两轮和三轮车，但在低四领域他尚算一名新人，尽管如此，他与富路高层交流时依然底气十足，因为他有强大的资金链和渠道网络。

“很多人提到2015年经济下行，各行各业进入调整期，但我认为国家经济与行业并无直接联系。但多元化经营已经成为渠道新常态。”某总这样点评道。在随机采访的经销商中，大部分由两轮摩托车到燃油三轮，再到电动三轮、低速四轮的商人们对摩托车行业都有难以割舍的感情。

结论

上有所好，下必盛焉。两轮工厂向低四企业伸出橄榄枝，“以资鼓励”，总代和经销商自然不甘落后。两轮人不需原始积累，不需网络拓展，直接利用原有网络架构和组织结构，实现快速铺货终端。两轮人的进入，让低四行业无论是技术升级、资金扶持还是品牌推广、终端销售，都有了跨越式的发展。

消 费 者

由于山东地域平坦，人口老龄化严重，低四产品深受当地人的喜爱。这次富路在15周年庆上就提出“打造中国第一老年车品牌”的口号，在“轮子世界”普遍提出关注新生代消费需求的舆论下，对老人的生活起居快乐出行施以援手，符合“老龄化社会”的市场需求，也颇具人文关怀。

老两口选择了低速四轮

在山东的摩托车大世界，记者采访了七八个消费者，其中有两对夫妇、上班女青年、孤寡老人等。

“儿子媳妇工作繁忙，不能每次靠他们接送，所以买电动车代步，以后想去哪不用麻烦儿女。”一对年过六十的夫妇表示，他们看准了一款价值2万多元的低四产品，但是价格贵一时无让利少点钱。“人家年纪大了不容易，少赚点钱打个广告。”

当记者询问到家人对购买低四产品支持程度的时候，老两口表示，家人开始不支持，认为不安全，后来看到老两口宅在家里，最终同意了。记者又问销售人员会不会做驾驶培训，注意事项学习等。销售人员表示没有专门培训，但是有保养知识的相关讲解。

记者又采访了一名单独前来购车的老人，是否因为不要驾照才选择低四产品时，他做出这样的回答：“我年轻时开货车，年纪大了儿孙不让继续开，怕出事，但低四速度慢，操控简单，家人放心些。”

旁边，一位30岁左右的女士盯着一辆淡黄色车反复看了很久，她喜欢这款车的仿汽车造型和颜色搭配，了解到购买价格也仅四万多元，不需上牌和驾照，超高的性价比让她心动。她向记者表达了想将这款车作为上班代步工具的想法。

检查产品质量

结论

1.老人出行热情高涨，老年车前景看好，安全性将成为最大卖点。

2.年轻群体对外观配置要求高。老年车在经过技术升级和外观改版后，获得年轻群体青睐，随着消费者年轻态，对产品工艺水平提出更高要求。

3.工厂应该引入驾前培训系统。系统的前期培训，是对老龄消费群的负责，也是提升品牌影响力的重要方式。谁能在第一时间构建起与消费者的情感桥梁，谁就能在后一轮竞争中胜出。

4.价格仍有下行空间，将价格透明化是企业提升竞争力的最终手段。

消费者在购买过程中对价格敏感，一说明了产品性价比还不够，品牌车型的成本还能进一步压缩，二是说明消费者对品牌的认知度不够，需要企业进一步做宣传推广，提升知名度和品牌溢价。同时，制定全国统一的合理价，将对未来低四市场起重要的推动作用，目前问题是，哪一家低四企业敢站出来先做价格透明。

整体看，山东低四的龙头企业，不负众望，在资源整合技术共享上，在推动行业进步上不辞辛劳，二三线品牌老板即使信心不足，但仍按单生产，继续坚持。

经销商各有态度，但都少了浮躁和埋怨，多了思索和实际销售行为，多了与消费者的情感联系，两轮大亨的跨界竞争，为低四行业带来源源不断的技术支撑和资金支持。

消费者比过去理性，对价格的敏感度尚存，但对产品的外观和舒适度更为在意，年轻群体的加入，为这一产业带来五彩缤纷的元素。

希望国家政策早日出台，使低四产业能够健康发展，实现良性竞争和洗牌，为更多消费群体带去更适宜的出行方式，让更多智能科技能够被运用到平民的生活日常中，让更多百姓通过低速电动四轮车，享受社会高速发展带来的福利。

（编辑：Asan）