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摩托车界“硬柿子”应儿:认知决定布局,坚持决定终局
2021-08-07 16:41:39   来源:克里夫   类型:转载   作者:高勇   阅读(6372次)
 

在国内电商为了引进国外品牌而绞尽脑汁的时候,不少国内品牌已经走出国门,在世界舞台上大放光彩。同时也有许多中小企业尽管在国内默默无名,却在出海后打出了自己的一片天地。

今天我们要来采访的品牌,是越野摩托车的品类之王,出口第一的品牌——阿波罗(AM)。

在大多数人心智中摩托车品类一直被日本和欧美品牌占据,那一个中国品牌是如何异军突起,将越野摩托车畅销79个国家,在全球市场特别是竞争激烈的欧美高端市场占据一席之地的呢?

近日,我们有幸采访到浙江阿波罗摩托车制造有限公司董事长,被行业称之为摩托界的硬柿子(奋斗的小番茄)——应儿,从她口中,我们来看看,她是如何带领阿波罗成为摩托车出口领域的一匹黑马的。

01 把握市场趋势 创立阿波罗品牌

阿波罗创业初期是一家从事玩具产品研发的小公司。而起初国内高端用户群体并未形成商业规模,被迫转战国外。在开始正式投入外贸出口生意时,中国刚刚放开制造企业的进出口经营权。

从婴儿床到取暖用品,应儿尝试了许多产品,但由于市场需求不足,这些尝试都以失败告终。不断地探索中,最终阿波罗在青少年越野摩托车领域中,扎下了根。

应儿自小喜欢摩托车,14岁就开始骑着爸爸的幸福牌摩托车四处飙车,也正是凭着对摩托产品的喜爱,才造就了今天的阿波罗新高度。

可能是因为自己太热爱骑着摩托车去世界各地穿梭了,应儿在一次偶然的国际越野骑行活动上,她结识了一位本田的摩托车签约车手。

交谈中对未来的两轮越野的行业趋势预判中俩人观点高度一致,认为“未来20年,越野摩托车会井喷式发展”。

回国后阿波罗就紧锣密鼓地开始投入大量的精力研究越野摩托车,在此过程中发现国内在这个领域,存在着许多技术盲区。

这极大地鼓舞了阿波罗的士气,并投入了团队、场地等研发资源,潜心致志地打造阿波罗品牌,从此全面进军海外市场,生根发芽,枝繁叶茂。

02 女性创业者举步维艰? 化弱势为优势

在中国女性注册的公司占比≈30%左右。企业家中女性更是凤毛麟角,那在越野摩托车领域那就是全球唯一。

起初阿波罗对产品的把控和对目标客户的需求不太清晰,但应儿仅凭“不抛弃,不放弃”的原则:不抛弃客户,不放弃伙伴。渐渐地带领阿波罗摩托车闯出了一片天。

当被问及如何看待女性创业时如何平衡事业与家庭以及子女的教育,应儿回答:她的独家秘笈就是——创造仪式感。

女企业家在家庭上还是要做足功课,虽然未必所有事情都要亲力亲为、事必躬亲。但周末无论天气如何,都会陪孩子、父母跟朋友们一起到山间去野炊,去骑电竞车、参加小团体比赛,陪孩子一起完成一项竞技任务,一起去捉蜻蜓,给孩子讲故事等等。

人们常认为,一位女企业家想要成就一番事业,将面临比男性创业者更多的挑战家庭关、子女关、经营关……但显然,作为女性创业者的应儿,并没有因为女性的角色而有太多困扰。

03 成长的痛苦——危机之下,营收腰斩 苦修内功求突破

2008年次贷危机席卷全球,出口企业受到了严重打击。当时成立不久的阿波罗:由于国内订单与资源较少,营业收入直线下滑。突如其来的巨大挑战,让应儿几乎夜不能眠。

经过冷静思考,她研判形势后,为阿波罗制定了最高的战略也是最低的战略:让企业好好活下去!

在企业经营上,应儿精简了所有的开支,保持不亏损,等待时机。同时,在这艰难的时候,应儿坚持苦修内功,去探索更多企业的出路。

她做了一件让身边创业者和合作者们都十分惊讶与佩服的举动:五年时间,她深入一线,对43个国家的消费者和诸多经销商进行深入交流,洞察他们对越野摩托车的真伪需求和痛点,从中总结产品优化的建议,以更高标准引领消费者需求。

这个举动,成为阿波罗摩托车产品真正崛起的一个关键转折。阿波罗打造出的爆款——THUNDER250(闪电),灵感来源于那场走访与45位经销商、36位车手深入交流后诞生的,此设计也是中国摩托车界唯一在世界摩托大咖竞争激烈的德国设计品牌奖唯一获得者。

在不断突破自我能力边界的情况下,她带领的阿波罗最终挺过危机,业绩稳步提升。这段经历,也锻炼出了她日后应对危机的从容与自信。

04 学会“危中找机” 阿波罗再造春天

2020年突如其来的疫情,打乱了所有人的节奏。受全球疫情影响,阿波罗订单遭遇退单、延单,一季度订单量同比下降15%。

危机之下,就在应儿谋划打一场持久战的准备时,3月份市场却突然迎来了转机,形势发生逆转——受疫情影响,运动休闲和越野摩托车市场迎来大爆发。多年锻炼出的商业敏感度,让应儿意识到疫情背后,可能是潜藏着机会。

她经过大量的持续的对市场形势的研究,做了2个关键性的判断及4个重大战略决策。

两大关键性的判断:

1、市场方面,疫情将促进休闲运动产品的爆发,带动越野摩托车行业的发展。

由于欧美政府会发社会补助,如:美国1000美元/人,欧洲1000欧元/人,不用上班还能领钱,过往他们更多是旅游,现在无法出门,这些钱就用于在休闲运动上消费。

阿波罗的产品主要销售给住别墅的中产家庭,他们称这类产品为“末日商品”,造成了越野摩托车行业井喷。

2、供给方面,中国完整的生产供应链,将为阿波罗摩托车的产品供给带来优势。

受疫情影响,全球供应链停摆,日本和欧美企业无法开工。由此产生了一个窗口期,中国企业受益于——中国是全产业链国家,几乎可以百分百自主完成摩托车产业上的零部件供给,阿波罗有望追赶国家强盛的步伐去探索星辰大海。

四个重大战略决策:

1、销售方面,抓紧布局新的销售网络,推广企业品牌。

通过对客户进行细分调查后,发现前期延单的进口商大多是经营实体门店的,具备网络销售通路的进口商销售业绩反而在快速上升。

因此,阿波罗必须抓紧布局新的销售网络——把资源集中在具备线上销售通路客户的拓展上,将客户当成自己的海外仓进行运营,并借提供网络销售资源的时机推广企业品牌。

同时找出标杆客户,组织线上培训会和标杆经验分享会,帮助一些做门店的经销商转型营销。

2、定位方面,聚焦青少年及以下细分市场,为更小的朋友造更有趣的车。

在成人摩托车方面,消费者心智中品牌以被日本品牌和欧美品牌战领。阿波罗摩托车要在心智中占据有趣品类。

青少年的市场需求是什么?性能稳定?性价比高?青少年在买第一台车时一定是好玩有趣的。所以阿波罗必须致力于此。

3、产品方面,聘请优秀的国内设计师,融入“中国风”设计,引入国际合作伙伴,优化技术研发。

2020年国际汽车品牌奖ABC在德国法兰克福颁布,阿波罗旗下品牌RXF Sedna越野电竞车童款和RXF OLALA电动滑板车,以其出色的设计品质和“让孩童回归户外运动”的独特商品魅力。

与大众、保时捷等品牌一同上榜,再次成为中国唯一一家电动类别获得这种奖的企业,其成绩便得益于此战略决策。

4、品类方面,调整企业战略,将主打产品定位在“有趣”摩托车品类。

THUNDER250主打有趣,是一个好玩、有趣的产品。阿波罗摩托车现在整体企业价值观和战略,都旨在打造“有趣”,有趣就是好玩,给用户提供一种有趣的生活方式。

形势判断与战略决策的及时与准确,让2020年的阿波罗再创辉煌。

05 创业成功最关键的2要素 聚焦和坚持

创业二十载,过去的是岁月,沉淀的是成长的履历。 在《21世纪的战略定位》课堂上学习,她最有感触的战略思想便是聚焦。

研发必须精力、人才做进一步聚焦,聚焦到核心业务,实现重点突破。应儿认为:

“每个人的精力和时间总是有限的,聚焦一个领域发展,只要方向是对的,相信终能守得云开见月明。聚焦一个领域深耕后,剩下的就是坚持。突破认知盲区的唯一且最快的途径,必须依靠持续地学习。 ”

由此可见,阿波罗从一家研发玩具的小企业,成长为如今越野摩托车出口第一品牌,与其创始人应儿对自我认知及提升有自己独特而睿智的看法和洞见的高要求是分不开的。

05 结语

那些成功笑到最后的企业家,往往是那些不断挑战自我、突破自我,不断打破自己认知边界的少数派。

认知决定思维,思维决定战略,战略决定定位。希望未来的商界,诞生更多像应儿这样的女企业家。

(编辑:纹章)

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