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选择建设我无悔
2013-01-25 01:05:00   来源:建设   类型:转载   作者:建轩   阅读(1.93万次)
 

第一眼看到湖南湘潭县白石镇建设摩托专卖店老板郭亮时,他正忙于接待一个又一个前来找他修理摩托车的客户,几乎连给我们倒水、端板凳的间隙也没有。看到这一切,随行的片区经理笑着说:“这样的事情已司空见惯了,郭老板就是这样一个人,只要有人找他修车,可以什么都不顾,用户在他心目中的位置太重要了。”

初涉整车经营 小心翼翼

今年33岁的郭亮,10多年前还是一位个体运输户。1999年的时候,他看到乡镇农村有摩托车的人越来越多,认为维修摩托车一定赚钱,于是看准商机,转行开起了摩托车修理店,自己也当上了一名摩托车维修工。修了3年摩托车后,郭亮进一步看到作为简单、便捷、经济、实惠和深受广大农村消费者喜欢的代步交通工具,摩托车在农村市场的发展前景十分广阔。他于是再一次作出重要选择,决定进入摩托车整车销售领域。然而,向来胆大心细的郭亮在做整车销售初期没有冒然跃进,同时保留着摩托车修理业务,并加大人力和资金投入做起了配件生意。这时候,摩托车整车销售只是一项副业,店里平时放着的不过几辆广东某合资品牌的产品。一边修车,一边“试水”整车销售,这样的状况持续了三年左右时间。这期间,尽管自己所经营的这个合资品牌的产品卖出去了不少,也获得了比较丰厚的利润,但售后上的麻烦接踵而来,令他伤透了脑筋。

携手建设摩托 独占市场鳌头

后来,几经转折,郭亮与建设摩托建立起了友好合作关系,并一次性订购了8辆建设摩托放到店里销售。也许是与建设有缘吧,这一批建设摩托拉回后,没过多久就一销而空不说,产品卖出去后,用户普遍反映不错,整车、减震、车架等质量与合资品牌相比毫不逊色,而且利润比自己先前经营的那个合资品牌的产品要高很多。一旦有了可观的利润和良好的口碑,他的销售店和建设摩托的名气也都大了起来。

郭亮表示,建设是百年军工企业,军工产品质量可靠,深得当地消费者信任。2005年,他携手建设摩托湖南市场代理商湘潭奇迹商贸有限公司,成为建设摩托在湘潭县白马镇的零售商,开始了与建设品牌的正式合作。

2009年至2010年,建设摩托销量连续两年在当地市场独占鳌头,尤其是2009年,销量达到200 多台。郭亮说,随着道路交通状况的不断改善,特别是很多路面都进行了硬化处理,再加上近些年来男子普通外出打工,男式摩托车的销量明显减少,与之相反女式摩托车的销量逐年增加。由于当地很多妇女都在乡镇企业工作,上下班及早晚到学校接送孩子,骑女式车十分方便。目前,当地市场女式摩托车销售形势看好,占有量约20%,市场发展空间很大。在女式摩托车销售中,建设的110系列产品,以其油耗低、价位适中及维修、冲洗方便等诸多优势,深受女性消费者喜爱。

记者在走访中了解到,湘潭县白马镇摩托车零售商大多做的是强势品牌,市场竞争十分激烈。按理说,郭亮进入摩托车整车销售阵营时间不长,但为什么会后来居上呢?究其原因,主要有三:

一是郭亮得到了建设摩托工作站和湘潭奇迹商贸有限公司的厚爱。在工作站和代理商的支持下,建成了建设摩托星级专卖店,在当地市场树立起了良好的品牌形象和产品形象。

二是灵活运用了建设摩托工作站和代理商业务人员传授的导购方法——比较法。一旦得知镇里有居民要购买摩托车,郭亮会主动向他们宣传建设品牌,一方面请他们到店里来试骑,亲身感受建设摩托的优异性能;另一方面就是将老用户的联系方式告诉他们,让他们自己去咨询建设摩托到底好不好,加深他们对建设摩托的印象。另外,郭亮还经常动员建设摩托用户去和其他品牌的同类产品进行PK:比减震,比油耗,比舒适性,比动力。这样做既可增强潜在用户购买建设摩托的欲望,同时又增强了已购建设摩托用户的自豪感,并让他们去给建设摩托当义务导购员。

三是特别注重售后服务工作,真正做到了先服务后销售。在之前的经营中,郭亮发现有的修理人员对工作不负责任,没有将店里的维修当成自己的事业来做。他表示,如果让一个不负责任的人来修车,可能他的一次马虎,就会给自己带来终身遗憾,因为对用户的一次不负责,会带来一片人对你的不信任。如今,不管什么品牌用户的摩托车,在什么时间、什么地方出了故障,只要接到求助,他在时间允许的情况下基本上都是自己去处理。当然,这样做会辛苦得多,但郭亮表示服务经了自己的手,心里会很踏实、很放心。同时,郭亮对用户有一个郑重承诺:只要用户求助电话打来,不管什么情况,他都会在一小时之内赶往现场给予解决;如果自己确实无法按时赶到现场,他亦会自己掏钱请修理工帮忙到现场给予解决。

建设V6  国Ⅲ初期的市场利器

说到近年来自己的摩托车销量做到当地市场第一这个话题时,郭亮对建设V6,特别是建设国ⅢV6称赞有加。他表示,建设国ⅢV6,较国ⅡV6在外观、烤漆、质量及产品舒适性、平稳性等方面得到了全面提升。今年以来,根据建设销售公司和代理商的统一部署,自己把经营重点放在了建设国ⅢV6的市场推广上面。

说起推广建设国ⅢV6,郭亮讲到,去年11月,代理商召开全省建设国Ⅲ产品新品发布会后,他提了3台国ⅢV6回去,并按片区经理讲的方法,将2款V6产品同时摆放在了店里,对来店购车的消费者,根据不同需求施以不同的促销方法。没想到这一招还真灵,几天时间,就销售掉了4台国ⅡV6,新提的国ⅢV6也卖出去了2台。

经过这一事情后,郭亮看到了两点,一是建设国ⅢV6在当地有市场,消费者能接受;二是作为一名终端零售商,特别希望工作站和代理商的片区经理经常到店里转转,为他们传经送宝,指导工作。

到离开的时候了,郭亮感慨地说:“进入摩托车行业我不后悔,不仅仅在于获得了丰厚的利润,更重要的是让我结识了很多朋友,得到了很多快乐,特别是携手奇迹商贸与建设品牌合作,我感到十分轻松愉快。在一个较长时间,摩托车在农村市场肯定还会有美好发展前景,只要把握好机遇,就一定能得到更大的发展。我相信,今年,我经营的建设摩托车销量一定会超过去年。”

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