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访德诚国际汽车事业部总经理叶秋林
2017-11-06 09:33:10   来源:《摩托车信息》   类型:原创   作者:张恬   阅读(3262次)
 

说到德诚国际集团,我们都会想到那个在摩托车海外市场风光无限的企业。创新的发展模式,让德诚成为摩托车出口领域一颗耀眼的新星。而现在,德诚又走出了全新的一步,开始涉足汽车板块。

以摩托车出口贸易起步的德诚,从创立摩托车自主品牌,再到进军汽车领域,德诚无疑是在进行又一次的重大跨越。而对德诚国际汽车事业部总经理叶秋林来说,这既是一个难得的机遇,也是一个巨大的挑战。

在非洲有着多年工作经历的叶秋林,不仅熟谙非洲的经济和文化,身上也凝聚着德诚勇于开拓的精神。让中国的汽车品牌在非洲扎根,也成了他最大的梦想。现在,为了这个梦想,叶秋林正努力地探索着……

布局非洲汽车市场

记者:德诚的汽车业务是从什么时候开始的?

叶秋林:德诚的汽车事业部成立两年了。在2015年的时候,德诚集团就进行了组织构架改组,成立了整车、配件、汽车三大事业部。从这个时候起,德诚开始决定进军非洲的汽车市场,所以我们这个团队也是一个崭新的团队。

记者:我们都知道,德诚目前在摩托车海外市场做得十分成功。现在德诚又开始进军汽车市场,是出于什么考虑?

叶秋林:从目前的发展趋势看,在未来十年内,非洲的摩托车市场一定会呈现上升的趋势。而在汽车市场方面,非洲未来五年之内可能不会有多大的爆发式增长。那为什么我们还要去做这件事情呢?因为德诚要实现可持续发展,只有去提前布局。

我们可能会花很多的钱去投入,去布局汽车市场,但是一旦这个汽车市场成熟之后,我们就抢到了先机。当某一天非洲的摩托车市场往下走的时候,汽车市场就会往上走,所以我们现在是在进行长远的布局。

记者:经过两年的发展,目前德诚在汽车领域做得怎么样?

叶秋林:现在汽车板块还在试水阶段,我们整个团队也很年轻,加上。非洲市场现阶段的市场容量还比较有限,所以怎么实现快速盈利也是一个比较大的挑战。但是经过两年的摸索,现在的战略越来越清晰,后面该怎么做,大致方向定下来了。  

一是要进行人才储备。因为在人才招聘储备方面,我们本身没有这个行业的积累,第二就是搭建好整个产业体系。现在我们的汽车在非洲还是做的厂家品牌,我们现在就是先把平台搭建起来,把服务和口碑树立起来,把服务先做好,为后面的发展打基础。

记者:在平台搭建方面,具体有哪些措施?

叶秋林:我们现在主要有两块业务,一个是汽车销售以及售后服务,第二个是汽车配件。今年整个计划就是建立一个强大的售后服务中心来打造平台的口碑,这也是我们进入市场的策略。

在非洲,缺少服务意识是整个国家甚至整个行业的缺陷。当地90%多的用户都是买的二手车,没有售后服务。另外,由于油品不好,路况不好,一般的车辆用一两年就要出问题。而非洲的汽车行业售后问题也很突出,一是售后不到位,二是售后贵,三是售后质量、效率差。

所以,我们就决定针对这方面下功夫,打造一个强力的售后服务体系。我们的技师是中国的,配件也是回中国采购。因为当地的车型比较复杂,所以我们就锁定一些销量比较大的车型,通过一系列的动作,把售后的口碑打造出来,通过这个来为以后的市场引流。

售后服务不仅可以带来利润增长,对汽车销售也是一个支撑。通过这个方向来做,可以整合几个汽车厂的资源,跟汽车厂进行全方位的合作。不仅仅是销售合作,还有人才储备培训等方面都有对接,有汽车厂帮我们解决人才问题,比我们单方面去做要容易得多。

记者:你对德诚汽车板块的未来发展有信心吗?

叶秋林:去年德诚的三个事业部都有2亿美元的营业额,估计五年之后会达到6亿美元。德诚现在的发展很不错,所以我对于未来也很有信心,这种信心来自于张连董事长的眼光,抓住了非洲市场的这个机遇。现在德诚的品牌在非洲已经深受认可,未来我们也可以利用这个品牌,让中国的汽车在非洲落地生根。

自主品牌的发展道路

记者:德诚进军汽车领域,就像是德诚的又一次创业。从目前的发展思路来看,德诚的汽车发展也将走向自主品牌之路,是吧?

叶秋林:是的,德诚一直以来就十分注重自身的品牌打造。德诚当初创立自主品牌APSONIC的时候,就曾经考虑要不要停掉代理的品牌,如果停掉的话,销量就会受影响。但是最后还是决定,做自主的品牌,停掉代理的品牌。当时的想法是先维持原来的销售模式,同时去周边开分公司。后来去加纳开了一个新公司,然后代理的品牌就全部停掉了。

记者:当时停掉代理的品牌,创建自己的品牌,公司面临的压力应该比较大吧?

叶秋林:停掉了代理的品牌之后,德诚当年的销售量就下滑了50%,但是第二年就迅速回升了。当时销量下滑的时候压力很大,但是由于德诚整个盈利状况比较好,所以后来的销售势头还是总体往好的方面发展。再加上当时跟客户的关系很好,客户也愿意帮着推广,只要客户愿意帮忙推广,肯定就有机会,所以通过一年时间销量就恢复了。

记者:当时是怎么进行品牌推广,让非洲当地的消费者认识并接受你们的品牌的?

叶秋林:我们在品牌推广这块投入了很多资金去做,现在每年的费用也有一百多万美金,是通过一个立体的宣传体系在做。在品牌推广这部分,我们吸取了很多经验。因为当地的市场调查不太充分,没有足够的数据来支撑,只有不断的去尝试,最后觉得最有效的方式就是墙体广告。当时就是去农村喷墙体广告,发一些宣传礼品,因为当地的人很淳朴,看到我们的产品就知道是好车。慢慢地经过一个过程,在几年之内就把品牌推广给做起来了。

记者:在非洲市场上,APSONNIC对自己的品牌定位是什么样子呢?

叶秋林:当时的定位很明确,就是要做高端品牌,但是价格又是当地的消费者可以接受的,价格大概在五六百美金。我们在产品品质方面控制非常好,另外通过跟经销商建立良好的关系,通过利益分享,让经销商的利益最大化,所以当地的经销商对我们很信任。

与非洲文化的融合

记者:您刚才说到德诚跟经销商的关系,据我的了解,德诚的一级经销商中合作八年以上的占到八成以上,这种良好的合作关系是怎么打造出来的?

叶秋林:在巩固客户关系方面,德诚有优良的传统。张连董事长就提出过,经销商是企业的衣食父母,只要给对方最大的诚意、最大的利益,慢慢地客户就会认可你,因为他能够跟着你致富。后来我们开拓的网络分店经销商,都保持了非常好的关系。

德诚所有的经销商利润都非常高,他们从最开始规模很小的时候就跟我们合作,许多人到现在做得很大,在当地做得很有名气。很多都是白手起家,通过我们的支持培养起来的。我们跟他们的交流沟通都比较顺畅,也非常关注他们的经营状况,帮助他们进行经营,给予很多指导。

记者:也就是说,跟非洲人打交道,建立信任,还是比较容易的一件事情。

叶秋林:与非洲人建立信任不难,本质上非洲人很淳朴。非洲人一开始会很爽快地信任你,但如果你做了一件事情欺骗了他,他一辈子都会不信任你,所以要先跟对方做朋友,做了朋友之后,他自然会买你的帐。所以,我们首先要求员工的语言能力要过关,能够跟经销商谈事情、聊家常,然后再去帮他实现一些盈利的目标,经营的指标。

记者:我们都知道,德诚在本土化方面做得非常成功,德诚500个员工中就有300个是非洲当地的员工,德诚怎么样去管理非洲本地员工的呢?

叶秋林:对于这个问题,每个人都有自己的方式,但总体上是基于尊重,也即是说在人格上是平等的。另外一点,就是让当地员工在德诚工作有荣誉感,从收入上,从职业培训上给他们一些支持。

就我自己而言,我一定会尊重我的员工,然后不管是黑人还是白人,在人格上是平等的。在我们这里上班,有更高的收入,我的做法就是这么简单。另外,我们的管理层当中也有非洲当地人,相当于公司的中层领导。

记者:当地的员工在工作中,会不会因为文化的不同造成管理上的问题?

叶秋林:文化的差异肯定存在,这就要求管理人员本身有很好的当地语言,你要跟员工说得清楚,聊得进去,互相了解,互相理解,之后这个信任才慢慢出来。

首先,你要熟悉当地的社会规则。比如在当地拿小费是一个很正常的习惯,如果我的员工拿了客户的小费,我是认可的,因为这个行为是被当地社会所接受的。其次,从管理上说,本土化是一个必然,因为当地人在那边做事情跟我们相比有自身的优势。比如我出去办事可能要100块钱,而他们出去办事可能只要50块钱。

记者:现在在非洲的中国企业也不少。在当地人的眼中,德诚是一个什么样的企业?

叶秋林:对非洲当地人,德诚希望给他们灌输一种不同的理念,不是所有的中国企业都是过来赚了钱就走,我们用事实证明我们经营了那么多年。另外,我们每年会花很多的钱去做慈善,捐物品和食品给福利院,还有报纸报道过我们做的这些事情。

因为中国确实有很多企业不被当地认可,但是像德诚这样有社会担当的企业也有。我们会尽最大的努力去改变他们这种观念,扭转这种意识。在有些非洲人的眼里,德诚就是他们心中以后一定要去的一个“国企”,已经形成了这样一种地位,所以在当地很受认同。

(编辑:xuyongjie)

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