“中国制造”遍布海外，而中国品牌在全球的知名度和影响力却远远不够。从摩托车行业来看，出口海外某些地区的产品普遍被当地人烙上了“低质”的印记，很大一部分企业将精力集中放在了血腥的价格战中，而忽略了品牌的建设，最终节节溃败，销声匿迹。中国摩托车企业在东南亚市场的衰败就是最好的实例。

非洲生活影像

与东南亚市场不同，非洲市场依然有可观的市场空间与潜力。作为一家以摩托车出口贸易起步的公司，德诚国际集团进入非洲市场15年，循序深耕，创立自主品牌，谋划深度融合，已发展成为由整车、配件与汽车三个事业部组成的达沃斯全球成长型会员企业。摩托车事业部旗下主攻非洲市场的自主品牌APSONIC，品牌估值已达1.5亿美金。

张董（右一）、龙总（右三）、王总（左三）

“成绩背后，是张连董事长等高层领导的超前规划，是每一个德诚人的坚守与付出。”见证德诚高速发展的王延福，在面对德诚取得的荣誉时这样说道。作为德诚整车事业部总经理，王延福在非洲工作多年，积累了丰富的工作经验，对德诚的发展之路深有感触。时隔多年，那段在非洲打拼的日子，仍被珍藏在王延福的记忆深处，而这些珍贵的经历，如今也更好地帮助他带领团队开拓集团整车业务。

张董（前排右五）与王总（前排左五）在非洲考察

非洲，第二个家

2015年正式接管德诚整车事业部工作之前，王延福在非洲待了长达6年的时间。这个在外界看来饱受贫穷、饥饿和疾病困扰的地方，在王延福眼中却大有不同。

“尽管现在没有常驻非洲了，但我每年都会回去两三次，一来是工作，二来是‘探亲’。”在王延福看来，非洲是除了故乡四川雅安之外，最让他挂念的地方。

“每年，整车事业部都要同配件事业部一起在非洲召开会议，主要是促进各分公司之间相互交流，相互学习，达到共同提升的目的。今年6月初，我们又要在马里集中召开非洲各公司的销售工作会。”想起即将重返西非，王延福很开心，“一下飞机，就能感受到扑面而来的热情，当你看到非洲同胞那发自内心的笑容时，仿佛有一种回家的感觉。” 王延福打趣道，有时候甚至都不想回国了。

在非洲开展工作

王延福的这句话，看似玩笑，实则道出了不少在非洲工作过的德诚人的心声。“非洲人单纯质朴，与他们打交道直接简单，没有那么多的人情世故。与我们中国人对待陌生人的态度不同，非洲人最初在接触陌生人时，会给予其足够的信任，但如果在接触过程中发现对方不讲信用，他们便会与之疏远。”王延福说，“德诚从一个摩托车贸易代理商，发展成拥有多个自主品牌并且受到非洲人信赖的企业，不是一蹴而就。集团高层领导一直强调，德诚人一定要具备良好的道德品行和职业操守。”

年轻人的豪情壮志

2004年，已经在摩托车行业干了15年的王延福进入德诚。“那时，集团处于成立初期，需要大量的人力深入非洲市场考察、打通渠道。” 王延福说，“外派非洲，对于三十出头、冲劲正足的自己而言，十分有吸引力。” 在进入德诚之前，王延福在国内一家主流摩托车企业从事了多年技术工作，那时他就非常希望能到世界上不同的地方去看看，了解当地摩托车技术水平。这个梦想在2007年实现了，王延福作为德诚第三批开赴西非的成员，第一次踏上了这片完全陌生的土地。

“语言是一个很大的障碍。” 王延福说，“当时，德诚在多哥和布基纳法索成立了分公司，这两个国家的，官方语言是法语，我刚去时就只会说‘你好’。” 

“在陌生的地理环境和语言环境下，当时的你沮丧过吗？”记者问。

在非洲开展工作

“记得刚到非洲时，我特别兴奋，觉得一切都很新鲜，并不觉得沮丧，空闲时，老同事还常带我们去各个景点，了解当地文化，这对于语言的提升很有帮助，但这还不够。” 王延福笑称，“有志青年都迫切地希望实现自我的人生价值，我和同事们非常明白，想要让工作步入正轨就必须迅速地攻克语言难关。所以，我和同事们也经常向翻译、同事、以及当地非洲人请教学习。”

攻克了语言关，新的挑战又摆在王延福和他的同事面前。由于先前进入非洲市场的一些中国企业仅以赚钱为目的，导致输出的产品品质不过关，服务体系不健全，消耗了当地消费者对中国企业的信赖。

“为了扭转这种尴尬局面，张连董事长认为，必须在品牌建设上持续加码。德诚在2005年成立面向非洲市场的自主摩托车品牌APSONIC时，就一直强调要加强品牌建设，所以如今的良好局面也是循序渐进的结果。” 王延福表示。

坚持的回报

以王延福为代表的第三批管理团队，在品牌建设上可以说不遗余力。

“产品是品牌的根本。”在摩托车技术领域研究多年的王延福提到产品品质非常较真，“集团通过整合国内优质资源，加大对APSONIC的研发投入，而整车事业部在对各车型的把关上也非常严格，保证品质稳定。”据记者了解，如今，整车事业部都会对海外产品质量信息作出详细统计和分析，对合作伙伴提出许多质量方面的刚性要求，保证产品质量。

贝宁门店

王延福表示，产品好不代表市场表现好，适销对路很重要，宣传推广也很重要。在董事长的领导下，德诚在拓展市场的过程中，对目标市场做了非常深入的分析，根据各国特点，拟定差异化推广方案。

他举例说道：“加纳人和多哥人喜爱足球，我们就抓住时机在世界杯期间对主打产品进行宣传；科特迪瓦人热爱一种叫做‘波巴拉巴’的扭臀舞，我们就在当地推出一款排气管和排气声都较普通车型大的产品，并取名‘波巴拉巴’……”如此的“投其所好”，让西非当地人在不知不觉中接纳了这个中国企业，并对其产生了高度依赖。

严格，只为更好发展

2015年，德诚集团组织构架改组，成立了整车、配件、汽车三大事业部，在非洲待命6年的王延福出任整车事业部总经理一职。

尽管彼时德诚的市场表现已经不错，但王延福仍然在思考如何更好地发展整车业务。为此，他做出几点规划：由于之前集团实行大区管理，王延福只负责布基纳法索、加纳和科特迪瓦，所以在接管之初他就马上对其它各公司进行了解分析；其次是合理.组建团队人员，方便快捷地为非洲各个分公司服务；以自己多年在非洲积累的工作经验，帮助分公司梳理营销思路，提高营销水平；增加两轮及三轮车产品，丰富产品线；为贝宁和几内亚公司的成立打好基础工作；严格把关，牢抓产品品质和售后服务。在整车事业部成立的第一年，集团摩托车销量同比增长38%，首次突破10万辆达到了13万辆，APSONIC一跃成为西非摩托车第一品牌。

王延福表示，如今，西非消费者不仅仅是对德诚产品依赖，也是对企业本身依赖。一直以来，德诚将发展地方经济作为企业愿景，在自身发展壮大的同时也不忘回馈社会，为当地提供就业岗位。

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“德诚一直很注重‘本土化’，德诚现有员工500余名，80%在海外销售一线，而销售人员中85%以上为非洲和巴西的当地员工。” 王延福说，“不少人说非洲人懒惰，我把这看作是文化差异而产生的误会。其实在非洲找一份工作不容易，所以当地人还是很珍惜，过了磨合期，非方员工和德诚之间就能达到一个平衡点，而我们也一直在加强对非洲员工的培训。如今，德诚在非洲的部分公司的经理都是非洲本地人。”

如果说德诚与非洲员工的关系像“朋友”，那么它与当地代理商和经销商的关系就是“战友”。

“必须承认，APSONIC如今在西非已经具有一定的影响力，这其中少不了非洲同胞的支持。”王延福坦言，“APSONIC在扎根阶段经历了多重考验，彼时，不少代理商和经销商都非常支持德诚，与我们同舟共济。正如张连董事长所说，德诚是一家守信誉、重感情、有担当的企业，因此，当‘战友’需要帮助，德诚都毫不犹豫地提供支援，比如帮助客户租赁门面、培训员工、拓展网络，同时也通过信贷融资、铺货等形式，对资金不足的经销商提供大力支持。”

据了解，在非洲市场，德诚的一级经销商中，合作8年以上的经销商占83%，而在这些经销商中，如今已有数十个一级经销商实现了发家致富的梦想，而后这一部分人再通过自己的能力带动社会经济发展，形成良性循环。

结语

回忆当初在非洲奋斗的情景，王延福感叹，当初张连董事长率德诚砸重金打造品牌的时候，许多同行都表示出质疑，认为非洲市场仅仅适合赚快钱，不看好其发展空间，但德诚仍独树一帜，坚持自己的发展方向，致力于解决非洲各国的出行问题和运输需求，活跃当地经济，实现共生共赢。

时至今日，德诚在马里、布基纳法索、加纳等西非7国成功立足，拥有13家子公司，4000余个销售终端，达到最高50%的市场占有率，这一切，相信是当初曾质疑德诚的同行没有想到的。

而对于未来的发展，德诚的表现或许会远远超乎我们的想象。王延福在接受采访时表示，未来3年～5年，非洲的发展仍充满无限可能，整车事业部会继续做好基础工作，进一步打通渠道，整合国内优质资源，不断完善商业模式和运营系统，同时吸纳更多的年轻力量，爆发出更蓬勃的生命力。

（编辑：xuyongjie）