德诚国际集团（香港）有限公司董事长 张连

尊敬的各位领导，各位同仁：

大家下午好！

我是德诚集团董事长张连。很荣幸受邀参加2016中国摩托车行业发展高峰论坛，非常感谢组委会给我这个机会向大家做一个汇报。我想组委会能够给我这样一个机会，是因为过去几年德诚做出了一点成绩，但是市场的竞争是非常残酷的，希望过几年我还能站在这里给大家分享。今天我将结合德诚海外发展的经历与教训，谈谈我个人对“中国摩托车企业走出去”的一点感受和体会。希望可以抛砖引玉。

德诚国际集团成立于2002年底，注册地在香港，总部位于广州南沙自贸区。德诚集团是以香港德诚为投资和资本运营平台，以广州德诚贸易和德诚工业为业务管控平台，以海外各分公司为市场营销和服务平台的企业集团。经过十五年的发展，德诚在10个国家及地区拥有17家子公司和4500个终端销售网点，其主要分布在西非和南美洲的巴西。目前德诚拥有APSONIC、REDFOX、TSZ等当地知名的自主品牌，其中 APSONIC的品牌估值达到1.5亿美金。德诚现有员工500余名，80%在海外销售一线、销售人员中85%以上为非洲和巴西的当地员工。

德诚的业务板块主要由三个事业部（摩托车事业部、配件事业部和汽车事业部）组成。刚刚过去的2016年，也是德诚持续增长的一年，其中摩托车业务同比增长25%，整车销售突破了15万辆；配件业务同比增长50%，销售额收入5000万美金；汽车事业部销售额同比增长196%。经过多年的积累和发展，德诚目前已进入高速发展的通道，2016年三大业务板块销售收入突破2亿美金，预计未来五年，德诚现有三大板块业务的销售额会保持每年25%以上的增长，五年后销售收入预计将会突破6亿美金。

正是因为多年拥有高速的增长活力、创新的商业模式和高效的管理团队，2015年9月，德诚集团被达沃斯世界经济论坛评选为全球成长型会员企业，德诚有幸成为广州地区包括广发银行、浩和集团在内的三家会员企业之一。

纵观德诚的发展，其历程可以归纳为三个阶段。

第一阶段是简单贸易阶段。2002年～2005年，德诚主要从事简单的摩托车进出口贸易，代理国内的摩托车品牌，将其产品销往海外市场，在这个阶段，德诚的发展得到了嘉陵、望江、豪进、大运等摩托车企业的鼎力支持，使德诚能够在西非站稳脚跟，逐步建立起海外销售渠道。今天，我也想借此机会，带着一颗感恩的心，向所有在德诚创业和发展过程中给予我们关心、支持和帮助的合作伙伴表示衷心的感谢!

第二阶段是自主品牌创立阶段。2006年～2011年，德诚在非洲和巴西分别创立了APSONIC和REDFOX等自主品牌，主营业务为摩托车及配件销售。在此期间，德诚通过实施人才战略，逐步打造出了一支年轻、国际化的营销团队。

第三阶段是深度融合阶段。2012年至今，德诚通过整合制造资源和市场资源，初步实现了两大融合：一是深度融入中国摩托车制造业，与隆鑫、宗申、大冶、钱江等国内知名摩托车企业和300余家摩托车零部件生产企业建立了长期稳定的战略合作关系；二是深度融入海外市场，通过在非洲和巴西建立工厂和物流中心，增强了企业发展的后劲，并且与当地政府建立了良好的合作关系，使德诚真正融入了当地文化，融入了当地社会。

未来五年，德诚的核心任务是：重构、迭化和集成。

各位，在经济全球化的大背景下，在“一带一路”战略的牵引下，特别是在国内摩托车市场逐年萎缩的情况下，越来越多的中国摩托车企业实施“走出去”战略。接下来，我想结合德诚海外发展的经验和教训，就中国摩托车企业如何走出去，谈谈个人的一些粗浅的认识，不对之处，欢迎各位同仁和前辈批评指正。

我认为，中国摩托车企业要实现真正的“走出去”，应该牢牢把握住四个关键。

关键一：产品。

拥有自主知识产权的、品质优良的产品是企业在海外实现可持续发展的核心。海外市场的竞争绝不仅仅是中国摩托车企业之间的竞争，更多的是与日本、欧美和印度企业的竞争，而竞争的核心是产品！多年来，由于众所周知的原因，国内摩托车市场不断萎缩，导致很多的摩托车企业缺少在产品和技术上的投入，在产品研发、品质保障和商品企划等方面不仅仅与日本、欧美企业相距甚远，甚至已经落后于印度企业。国内有个说法，说中国摩托车同质化严重，我不太赞同，看看国内市场的销售情况，就知道所谓的同质化更多的是“低质低价”。“低质低价”只会导致市场恶意竞争，中国摩托车行业在越南、印尼等市场的溃败至今令人惋惜。因此，如何快速提升中国摩托车的技术水平和产品品质，是行业所面临的重大课题。说实话，德诚对产品品质非常重视，准确地说是要求苛刻，尽管如此，在十五年的发展过程中，我们在产品品质上仍吃了很大的苦头，我印象最深的是在2014年世界杯期间，我们投入了几十万美元做专项车型宣传，但因为产品品质问题，不仅浪费了宣传费用，还造成恶劣的市场影响，至今还在消化库存。未来，德诚将和合作伙伴精诚合作，通过品质提升和服务优化实现中国摩托车制造业的转型和升级，使中国摩托车真正地走出去，重塑中国摩托车的形象和地位。

关键二：品牌。

品牌的塑造与升级是企业在海外实现可持续发展的基础。市场竞争就是品牌的竞争，我个人认为，在产品走出去的同时，品牌的塑造和升级显得尤为重要，这是中国摩托车企业实现从“代工厂”式的供应链向全价值链转型的关键。德诚进入非洲市场十几年来，逐步建立了自己的品牌塑造与升级理论。下面着重讲其中两点。

一是品牌融入和客户接触点。品牌的设计固然重要，但品牌的融入却更难把握，这主要是因为海外市场的文化差异、价值观差异甚至宗教信仰差异造成的，在海外市场的品牌塑造和提升当中，品牌管理者必须要仔细耐心寻找品牌下地的绝佳“杠杆”，激起“当地客户共鸣”。我们认为，品牌融入关键是找到客户的接触点。客户接触点分为心理接触点和外在接触点。

二是品牌稳定和商业伙伴。品牌的稳定决定品牌的生命力。品牌的稳定很大程度上取决于商业伙伴。从某种意义上讲，商业伙伴既是品牌的“目标客户”，也是“品牌推动者”，要想保持品牌稳定就必须与商业伙伴通力合作，实现从“普遍商业利益合作”到“共同价值认同”的转换。

APSONIC、REDFOX等品牌不仅仅属于德诚，它们属于所有与德诚合作的伙伴。未来，德诚将和合作伙伴联合起来，共同推进中国摩托车在西非的发展，与欧美日及印度品牌展开全方位的竞争。我们有这个信心，也有这个决心。

关键三：本土化。

本土化是企业在海外实现可持续发展的保障。相信大家非常清楚，中国摩托车企业要想在海外市场站稳脚跟实现长期可持续发展，必须要融入当地文化，扎根当地市场。本土化包括两个方面。第一，人才的本土化。德诚非常注重人才本土化，重视海外团队的建设，对于如何培养当地员工，打造出一支核心的优秀的海外团队，德诚积累了不少的经验和教训。第二，投资的本土化。我们在当地市场投资成立分公司、建立物流中转中心，以及投入巨资在建立工厂（布基纳法索），这些做法使得我们融入了当地的经济，带动了当地就业，实现了共生共赢，同时获得了当地政府和消费者的大力支持，为德诚的发展营造了相对宽松的环境。我记得2014年在天津达沃斯会议上，一起参与讨论的李稻葵教授对德诚的本土化工作就非常认同，会议结束后，李教授又单独和我沟通了半个多小时。我们认为，企业走出去绝不仅仅是找几个海外代理商，也并非在海外注册几间公司那么简单，实施人才和投资的本土化对中国企业走出去战略取得成功会起到十分关键的保障作用。前几天看到一则新闻，就是日本近日承诺将协助坦桑尼亚及其他东非国家实现汽车本土化生产，可见本土化是多么的重要。

关键四：渠道和信息化。

销售渠道的建立和信息化手段的运用是企业在海外实现可持续发展的支撑。走向海外需要做好销售渠道的布局和管控。德诚在原有4500多个终端销售网点的基础上，计划用三年时间建立800个专门的售后维修网点（已完成400多个），对所有购买APSONIC品牌摩托车的用户实行终身免费维修。与此同时，德诚多年来致力于信息化管理系统的引进和升级，海内外信息传递及交流从最初的QQ、Email到建立分公司的信息系统，从最简单的office办公软件到SAP的运用，再到BO大数据分析系统的引进，加强了我们对网络的掌控能力，使得海外分公司与集团总部无缝对接和集成。下一步我们还将逐步提升非洲各分公司的网络基础水平，将我们的信息系统延伸至所有零售终端，构建新的“互联网+”及电子商务的营运模式，强化对终端的掌控和管理，为德诚未来5年的高速发展提供渠道和信息化的支撑。中国摩托车企业要真正走出去，应该在合理规划渠道布局的基础上，引用尖端信息化系统，建立一个能真正支撑我们业务可持续发展的、受控的、以自主品牌经营为主导的终端销售渠道体系。

以上是我结合德诚的发展，对“中国摩托车企业走出去”的一些粗浅认识。我想今天在座的诸位应该同我一样，摩托车于我们而言不仅仅是一个行业，一种生活方式，更是一种难以割舍的情怀。未来，无论我们身在何处，无论形势多么残酷，无论竞争对手多么强大，只要我们励精图治，砥砺前行，就一定能共创中国摩托车行业的辉煌！

（编辑：Asan）