作为亲眼目睹中国摩托车行业盛世那一代人的徐世平，如今将自己的摩托车事业发展得风生水起。那些年，做摩托车生意的人可谓是日进斗金，赚得盆满钵盈。时过境迁，中国摩托车行业的发展在2013年跌到了谷底，不具备竞争潜力的摩托车生产厂家直接被市场淘汰，而实力雄厚的摩托车生产厂家也是举步维艰，整个行业面临重新洗牌。对此，力帆摩托襄阳代理商徐世平却表现得很淡定，他认为，与其忐忑不安，不如坦然面对。

品牌整合  终定力帆

襄阳人徐世平，在看到身边朋友因经营摩托车生意发家致富后，于1998年正式接触摩托车行业。之后的10年，徐世平苦心经营着自己的摩托车事业，不断探索如何才能把自己的事业越做越大。做生意是一个不断进取的过程，其间需要不断尝试和创新，向未知的领域迈出步伐，徐世平在不断地尝试中前进，摒弃了多个国内外品牌，终于在2011年选择了力帆摩托。

作为力帆摩托的品牌诞生地，同时也是“中国摩托车之都”，重庆是中国最早发展摩托车产业的城市，其摩托车生产制造水平一直处于国内领先地位，在国内几大主流的摩托车品牌中，重庆本土摩托车品牌更占据了半壁江山。虽然徐世平很早就开始关注重庆生产的摩托车，但在摩托车市场发展繁荣的那几年，知名品牌摩托车的代理权不是轻易就能得到的，即使得到了也不会轻易转手他人。苦于没有机会，徐世平一直经营着手里原有的品牌。2009年，原力帆摩托襄阳市场的代理商改行，力帆摩托的代理暂时无人接手，徐世平关注力帆摩托许久，面对眼前这个机会，他心动了，但考虑到2009年整个湖北的摩托车市场已经被合资品牌占据了大半个江山，所以他没有急于出手，而是选择了观望其发展趋势。2011年，徐世平终于鼓起勇气，从在襄阳市场销量尚且可观的踏板车开始正式接触力帆品牌。由于在经营力帆踏板的短时间内尝到了甜头，徐世平在2012年正式成为了力帆摩托全系在襄阳的代理商。

迎合市场  主推弯梁

襄阳地处湖北西北部平原与山地的交界地带，地形主要以平原和低矮的丘陵为主，丘陵地区的百姓将125排量的骑士车视为首选，平原地区的百姓对摩托车的选择则以踏板车和弯梁车为主。徐世平表示，在多数人眼中，踏板车是女人的专属，大男人不愿意骑，而弯梁车则不同，男女用户都很青睐，所以弯梁车在襄阳是一款流行的大众车型。同时，徐世平还表示，重庆生产的弯梁车在质量和做工方面都走在行业前列，价格也便宜，在经营过程中，他也会要求导购根据客户的实际需要推荐力帆的弯梁系列，因此，他每个月的弯梁车销量也是非常可观的。

即使弯梁车在襄阳大受欢迎，骑士车和踏板车依旧还有市场。随着近年来国内摩托车文化的兴起，不少国内的摩托车用户在这股风潮的冲击下，开始大量接触街车、跑车，而力帆摩托旗下的KP系列自诞生那一刻起就赢得了这些用户的喜爱。自去年9月KPR150上市以来，徐世平平均每个月可以卖出5辆KPR150。借助6月份在襄阳举办的全国公路摩托车锦标赛之势，徐世平于3月份提走的30辆KPR也一销而空。踏板车方面，徐世平去年100多辆的库存早已销售一空，今年3月份重新订购的200多辆至今也已销售了大半。

用户享惠  商家获利

做生意需要经营者的英明决策和用户的大力支持。如何吸引用户，是每一个经营者在经营过程中必须思考和解决的一大难题。徐世平在十几年的摩托车经营生涯中累积了丰富的经验，他表示，只有用户在购车、用车中得到了实惠，才能大力支持商家的各项活动，从而使商家在后续的经营中获利。在襄阳，有大大小小40多个摩托车经销商，千篇一律的买摩托车送家电、送厨卫的销售模式早已不能吸引消费者的眼球。徐世平表示，相比家电、厨卫，油卡的价值也许略低于它们，但油卡实用，携带方便，消费者也更愿意接受。在徐世平眼里，与其送一些不实用的东西，还不如送点实用性大的东西给消费者。

在经营过程中，徐世平非常注重导购员的自我发挥能力，平时不会刻意要求他们怎么去卖，但要求他们在推销时要抓住顾客的消费心理，从顾客的一言一行中去揣摩他们是否有诚意购买力帆的产品。对消费者而言，购买东西都喜欢货比三家，更何况是摩托车这样的大件商品，所以不管顾客买不买车，徐世平都要求导购详细地介绍力帆产品，从交谈中打探顾客的用车需求，然后重点向其推荐某一款适合的车型，在推荐的过程中，让顾客真切感受到导购员是从他们的切身利益出发的，并不是把最贵的推荐给自己，而是把最经济、最实惠、最适合的一款车介绍给自己。

顾客认可  生意红火

徐世平明白，襄阳的摩托车市场在遭受合资品牌侵蚀的同时，也受到电动摩托、轿车的威胁，尽管现在的生意不好做了，但他觉得，只要客户认可你这个品牌，这个品牌就有持续发展的潜力。他有好几个购买KPR的用户家里面都有轿车，愿意购买力帆摩托，究其原因是徐世平的门店十几年从未变过，虽然经营的品牌变了，但是老板依旧是当初的那个老板。徐世平说，就像现在很多食客喜欢去老店吃东西一样，觉得老店有口碑、有保障，顾客买东西也喜欢去老店买，十几年的老店就像是一道活招牌，吸引着四面八方的人。

再好的产品都需要售后服务，定时的维修和保养能够延长产品的使用寿命，提高产品使用的舒适性。徐世平在门店门口开设了一个售后服务专区，让前来购买产品的用户从内心觉得力帆摩托的售后是有保障的，再加上力帆摩托过硬的产品品质，徐世平的门店比其它品牌商家更具备竞争优势。

结语：

在问到摩托车行业的未来会怎么样时，徐世平表示，自己也不清楚，但他清楚自己会坚持下去。对于合资品牌对市场的抢占，徐世平强调，自主品牌特别是重庆摩托车品牌，要在价格和质量上下功夫，这样才能在竞争激烈的摩托车市场占据一席之地。

（编辑：xuyongjie）