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吴炎:打拼在市场第一线的金城摩托销售老兵
2015-06-26 14:32:22   来源:中国航空报   类型:转载   作者:佚名   阅读(1.07万次)
 

他的脸上始终保持着亲和的笑容,虽年过五旬,但其心不老。他在2014年中航工业金城劳动竞赛中获得“开拓之星”,并以一路领跑的业绩荣获金城“突出贡献奖”,他所在的金城机械营销中心云南工作站荣获金城“市场开拓奖”。他就是在金城摩托营销战线上奋战了15个春秋,从不服输、乐观向上的销售老兵——吴炎。

2014年,金城摩托营销工作发生重大变革。面对销售人员少、管理区域大的困难,曾经做过五个省销售工作的吴炎毅然接下了云南和广西两个重点区域的销售工作。

初到云南,吴炎深入一线进行市场调研和开发,深思熟虑之后,果断决定将一家与金城有着十年合作关系的老代理商换掉,并对老网点进行重新梳理,对新网点进行建设开发。将代理商换掉,一个“换”字说起来很简单,做起来却谈何容易。如何既要维护好公司的利益,又不能让经销商对“金城”品牌产生反感,还要处理好经销商手上的库存车等善后事宜,着实考验吴炎等人的智慧和胆魄。为此,吴炎做了大量的工作,制定了周详的计划,成功开发、培养了一家更具发展潜质的新代理商。在相应政策和促销手段的推动下,经历短短半年,新代理商已完成摩托车销售4000辆,远远超过了历史上金城摩托在云南的全年销量。

吴炎和他带领的团队常常白天为开拓市场而奔波,晚上还要挑灯夜战做足“功课”。销量的好坏还取决于售后服务。

云南地质环境复杂,经常有山体滑坡、泥石流等自然灾害。去拜访边远山区的经销商,需要提前看好天气,速去速回。一次,他前往偏远的福贡县走访市场,经销商听说厂里来了人,很是激动,连连表示要好好地做下去。“这些偏远的地方,往往杂牌车会进入,金城作为老品牌不能放弃任何的市场机会。”为了减少库存,控制成本和风险,吴炎动了不少脑子,及时调整了营销策略,在产品结构和数量上进行合理控制。

他始终坚信市场是跑出来的。“跑销售,肯吃苦是最基本的要求。作为站长,不能浮在上面,需要敬业精神。”为了拜访较偏远地区的经销商,吴炎经常要驱车数百公里往返,车上自备水和干粮。云南的曲靖罗平县是金城摩托车销售的空白点。为了能让金城品牌占据一席之地,吴炎不辞辛苦,逐一拜访该县商家,经过店面考察、筛选,连续3次上门拜访中意的销售商,向他们介绍主推产品的性能、特点和销售政策,最后争取了销售商的支持。针对临沧经销商反映某车型存在质量问题,吴炎驱车600公里赶到临沧现场,一面亲自试骑、调试,查找问题,一面积极与经销商沟通,商讨解决方案,在最短时间内妥善解决了问题。

“工作的心态很重要。”吴炎认为,尽管摩托行业整体处于低迷状态,但每年的销售总量还是相当可观。金城的市场主要在偏远地区,交通不便,但当你带着愉快的心情去跑市场,在开展好工作的同时,还可以了解当地原生态的风土人情,也能够积累一些人脉资源。“不太好做,才能显示营销的能力!”

身兼广西、云南两省的销售负责人,吴炎每月来回驱车1800公里处理两省销售工作中的实际问题,并沿途顺路拜访金城经销网点。工作中,他笔记本不离身 ,在开发经销商以及与客户的交流过程中,他总是及时地将自己对市场的观察、发现,经销商的状态、客户的意见和建议随笔记下,作为自己工作的方向和重点。同时,他将金城的各款车型、配置、价格都熟记于心,每月定期与代理商研究营销政策。

对于如何做好营销工作,吴炎有自己的心得体会:一是肯吃苦,勤跑市场;二是要有使命感;三是要懂得与人沟通的技巧,有亲和力。对于站里的年轻人,他善意提醒他们要抓紧青春年华,多积累销售经验,不要耽误自己。他希望公司职能部门能更多地为市场一线人员考虑。

作为工作站站长,吴炎在陌生的城市打拼,一年中80%的时间都留在了市场。吴炎每两个月回南京休整一周,在这期间,单单是办理报销、参加培训、汇报等工作就占据了他大半的时间,陪伴家人的时间所剩无几。2014年年初,公司明确需要调整代理商,吴炎作为厂方代表与新代理商的谈判进入白热化阶段,持续了整晚。在谈判期间,吴炎接到家里来电:年迈的父亲病危,要求速归!但为了能让商务谈判顺利进行,他强忍悲痛,接电话时只作了简短的交代,保持着镇定的面容立即返回谈判桌,最终,经过艰难的谈判,双方达成合作共识。等忙完这一切,回到南京,吴炎见到父亲的最后一面,不是在家里,也不是在医院,而是在气氛萧瑟的殡仪馆,没有任何的语言,有的只是压抑许久的七尺男儿的失声痛哭……

“人要憋着一口气,要把工作干好。我觉得金城摩托还是有希望!”当问到今年的目标时,刚刚回南京开完营销工作会,即将返回工作岗位的吴炎一脸的坚定。

(编辑:纹章)

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